L'arnaque la plus courante dans la vente d'un bien immobilier

Actif dans l’immobilier depuis 2012, j’ai souvent l’occasion d’observer une arnaque très courante qui peut avoir des conséquences néfastes pour les propriétaires qui désirent vendre leur bien aux meilleures conditions possibles.  

La vente d’un bien immobilier, que ce soit une villa, une maison de village ou un appartement en PPE, est source de stress, d’angoisse et d’anxiété. Et l’une des peurs très importante d’un propriétaire qui désire vendre est l’appréhension de se faire arnaquer. 

Je vais vous mettre en garde ici par rapport à une méthode très courante dans le métier du courtage immobilier, afin d’obtenir un mandat à tout prix, au propre comme au figuré. 

L’arnaque est très simple. Il s’agit pour un courtier en immobilier d’accepter de mettre en vente un objet à un prix trop élevé. 

En quoi s’agit-il d’une arnaque, me direz-vous ? Le problème est qu’il s’agit d’une manœuvre, de la part d’un courtier, en vue d’obtenir un mandat sans se soucier le moins du monde de défendre vos intérêts. 

Le bon prix

Ceci demande une explication, que voici. Dans l’immobilier comme dans tout autre domaine, les choses ont un prix. Le prix correct pour toute chose suscite de l’intérêt. 

Lorsque les choses sont au bon prix, les ventes ont lieu. 

Voici un exemple dans un domaine de la vie de tous les jours. Admettons que le prix de 100 grammes de gruyère soit de plus ou moins 2 francs. Certes, cela va varier en fonction du type de gruyère, doux, mi-salé, surchoix, ou encore de son temps d’affinage, bio ou pas, etc. Mais si votre bloc de gruyère habituel, de la qualité que vous achetez chaque semaine à plus ou moins 2 francs les 100 grammes, est tout à coup affiché à 5 francs les 100 grammes, vous vous doutez que quelque chose ne joue pas. C’est trop cher. Vous le savez. Vous ne l’achèterez pas à ce prix. Votre décision à ce sujet est très rapide voire instantanée. 

Il en va de même dans l’immobilier, les biens ont un prix. Un prix de marché. 

Le bon prix de marché

Tout propriétaire qui désire vendre son bien, qu’il s’agisse d’une maison ou d’un appartement, est confronté à la question du prix de vente à afficher. 

Quel est le bon prix ? 

Je vais vous donner ici les fruits de mes très nombreuses expériences afin de répondre à la question au mieux. Ce que je vais vous expliquer est vraiment basé sur des observations qui se vérifient encore et encore. C’est vraiment l’équivalent de la loi de la gravité appliquée à l’immobilier. Que la loi soit formulée ou pas, qu’elle soit compréhensible ou pas, que l’on soit d’accord avec ou pas, les pommes tombent des arbres sur le sol, c’est ainsi. 

C’est une loi naturelle. 

Le bon prix est le prix de marché. C’est-à-dire le montant d’argent qu’un acheteur bien informé sera d’accord de mettre pour acheter votre bien. 

Il existe également une loi naturelle concernant le juste prix d’un bien immobilier. Je vous l’explique par l’exemple :

Si vous placez la barre beaucoup trop haut, c’est-à-dire que vous affichez un prix trop élevé par rapport à la situation du marché, rien ne va se produire. Aucune demande d’information, aucun contact, pas d’e-mail, pas d’appel téléphonique. Rien. 

Exemple de prix trop haut : la maison vaut en réalité CHF 1'200'000.– et vous affichez CHF 1'500'000.–.

Le cas de figure suivant est lorsque vous affichez un prix trop élevé, mais que ce n’est pas aussi flagrant que dans l’exemple précédent. Reprenons l’exemple d’une maison dont le prix juste est de 1'200'000.–, et que vous affichez le prix de 1'350'000.–. Là, vous allez avoir des visites. Des visites, oui, mais pas d’offres. C’est-à-dire que les personnes qui visitent considèrent qu’il serait indécent de leur part de vous faire une offre inférieure de 150'000 francs au prix que vous avez fixé – car le prix affiché est celui que vous considérez comme juste –, et ils iront voir ailleurs. 

Maintenant, regardons ce qui se passe lorsque nous affichons le prix de 1'225'000.–. Il y a des visites et des offres. Il est possible que les premières offres soient en dessous du prix juste. Par exemple une offre à 1'150'000.–. Et là, la bonne chose à faire est de doubler les efforts publicitaires, de faire venir plus d’acheteurs potentiels et de les mettre en saine concurrence afin d’atteindre le juste prix.  

Mais alors, me direz-vous, pourquoi ne pas afficher un prix que l’on sait être trop élevé et le baisser à intervalle régulier jusqu’à ce que l’on arrive au prix de marché ? Eh bien, parce que lorsque le prix est baissé, vous envoyez un signal très clair qui est « prix négociable », et vous allez vous retrouver à vendre en dessous du bon prix. Vous n’en êtes pas forcément conscient, mais toutes les annonces de ventes immobilières laissent des traces. Il y a des sites qui enregistrent les informations et qui vont jusqu’à faire des graphiques montrant l’évolution du prix sur les annonces. Et les acheteurs se serviront de cela contre vous, vous pouvez en être certain. 

En voici un exemple réel :

Une image contenant texte

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Dans cet exemple, on peut clairement voir que ce propriétaire a été mal conseillé au départ et a essayé de vendre à un prix qui ne correspondait pas au marché. Résultat, obligation de baisser. Et maintenant que le prix est juste, le bien ne se vend plus, car les gens s’en méfient. 

Un autre risque lorsque vous ne présentez pas votre objet au bon prix dès le départ, est que votre bien va rester trop longtemps à la vente. Et cela crée de la méfiance. À tout moment donné, il n’y a qu’un nombre limité de personnes qui sont à la recherche d’un logement à acheter dans la région. Et ces personnes ont de la mémoire. Plus votre bien immobilier reste longtemps à la vente, plus les acheteurs potentiels vont s’en méfier. Dans le jargon immobilier, nous appelons cela « griller un bien ». 

En voici un autre exemple :

 

Une image contenant capture d’écran

Description générée automatiquement

Près de 2 ans après sa mise sur le marché, ce bien n’est toujours pas vendu. Il est maintenant « grillé », plus personne n’en veut. 

 

La confiance est primordiale 

Voici une analogie afin de vous permettre de mieux comprendre le phénomène. Que penseriez-vous d’une épicerie dont les boîtes de conserve sont restées tellement longtemps en vente que leurs étiquettes sont décolorées. Cela ne vous mettait pas en confiance, n’est-ce pas ? Il en va de même avec un bien immobilier qui est en vente depuis 6 mois ou 1 an et sur lequel rien ne se passe. Aux yeux des acheteurs potentiels, votre bien est identique aux boîtes de conserve décolorées, et même lorsque vous baisserez le prix, votre bien sera bien plus difficile à vendre que si vous l’aviez mis au juste prix dès le départ. 

Le fait d’afficher un prix bien trop élevé va donc vous faire perdre de l’argent au final. Ce phénomène se vérifie encore et encore. 

Alors, où est l’arnaque ?

Le problème est que, si vous vous laissez persuader de mettre votre maison ou votre appartement en vente à un prix qu’il est impossible d’expliquer – car il est simplement trop élevé –, le travail du courtier ne sera plus de défendre vos intérêts mais bien de vous démontrer que, finalement, après plusieurs mois perdus, le prix doit être baissé. 

Et cette technique qui consiste à prendre un mandat à n’importe quel prix, pour ensuite démontrer au propriétaire que finalement il faut le baisser pour arriver au prix de marché, va en fait vous faire perdre de l’argent au lieu de vous en faire gagner.

 

Pourquoi cela me ferait-il perdre de l’argent ?

Pour vous expliquer ce phénomène, je vais reprendre l’analogie du bloc de gruyère. Toutes les semaines en faisant vos courses, vous observez ce bloc vendu à 5 francs les 100 grammes au lieu de 2 francs. Trois semaines plus tard, il est toujours là en rayon au même endroit, l’emballage a pris la poussière et le fromage commence à virer du jaune au vert. Finalement, 4 semaines plus tard, toujours ce même malheureux morceau de fromage est affiché en action à 1,50 francs. En voulez-vous encore ? Pas sûr. Vous vous en méfiez, et je vous comprends.

Le même phénomène se passe lorsque vous acceptez finalement de baisser le prix de votre bien pour l’amener dans la fourchette du prix de marché normal. Même après avoir baissé le prix, votre bien immobilier sera maintenant très difficile à vendre. Mais vous êtes lié avec un courtier ou une courtière qui n’a pas eu l’honnêteté de vous expliquer la vérité, parfois dure à entendre il est vrai, et ce dès le départ. 

Dans le jargon de l’immobilier, nous appelons cela « griller un bien ». Maintenant, votre maison ou votre appartement n’est plus un produit exclusif mais un invendu qui doit être soldé pour s’en débarrasser. 

Et c’est là toute l’arnaque. Certains courtiers acceptent de mettre en vente à un prix de toute évidence trop cher, dans le but d’avoir un mandat, peu importent les conséquences, en espérant qu’une fois que vous vous rendrez compte que le prix n’est pas juste, vous lui laisserez le mandat après l’avoir baissé. Mais c’est un jeu dangereux pour lui et pour vous, avec des conséquences financières très négatives pour vous. 

 

La véritable solution

Il est nettement plus productif et efficace de vraiment prendre le temps de déterminer quel est le prix de marché correct pour cet objet, à ce moment-là. 

Il faut afficher un prix qui est totalement explicable par des caractéristiques objectives telles que la surface du terrain et le volume de la construction ou la surface habitable. Il convient d’utiliser des outils statistiques (logiciel d’estimation hédoniste ou estimation économétrique) pour comparer les caractéristiques de votre bien avec celles de centaines de transactions similaires dans cette zone géographique, et ainsi déterminer dès le départ le bon prix à afficher, et de s’y tenir lors de la négociation. 

Il est donc FONDAMENTAL de bien faire l’estimation de départ en utilisant les bonnes techniques d’estimation.

Il faut ensuite déterminer la stratégie gagnante adaptée à votre situation et au bien à valoriser, afin de vendre votre bien immobilier aux meilleures conditions de marché possibles.

Cette stratégie doit bien entendu être établie avec votre accord. 

Un bon prix, une bonne stratégie, une relation de confiance basée sur la transparence avec votre agent immobilier, et vous aurez ainsi les meilleures chances de réussir votre projet au mieux, sans vous faire arnaquer par de douces promesses d’argent facile.

Il est possible que, en vous expliquant ceci, je ne sois pas en train de vous dire ce que vous voudriez entendre. Cependant, j’estime qu’il est de mon devoir de professionnel de l’immobilier de vous mettre en garde contre les dangers du prix surfait et des conséquences désastreuses que cela entraîne. 

Cela demande également de l’honnêteté et du courage, de la part de l’estimateur, de dire la vérité aux propriétaires. Et pourtant, il n’y a que cela qui fonctionne, et il n’y a que les professionnels honnêtes qui peuvent faire ce métier longtemps. 

C’est vraiment tout un métier. Un métier passionnant, entre nous soit dit. Mais cela nécessite une longue formation, beaucoup d’expérience et de l’honnêteté pour déterminer le bon prix dès le départ et ainsi garantir une vente dans les meilleures conditions possibles. 

Réussir une vente immobilière demande la maîtrise de beaucoup de facteurs. Courtier en immobilier est un très beau métier, très complet, avec de nombreux aspects. Un professionnel va aider son propriétaire et son acheteur à réaliser un projet de vie très important, et il est vraiment primordial que cela soit fait en toute honnêteté et transparence, sur de bonnes bases, et dès le départ. 

 

Ce qu'il faut retenir de cet article 

  • Tout s’achète et tout se vend. Il suffit que ce soit au prix correct. 
  • Le prix correct est le prix de marché. Le prix auquel des acheteurs bien informés et financièrement qualifiés seront intéressés pour acheter votre bien. 
  • Afficher un prix bien au-dessus du prix de marché vous fera perdre de l’argent, comme démontré plus haut.
  • Ne vous laissez pas avoir par des promesses d’argent facile. Vous êtes maintenant en mesure de faire la différence. 
Vincent Grognard

Directeur général d’IMMO 4G

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