Comment vendre son bien immobilier sans agence en Suisse ?

Comment vendre son bien immobilier sans agence en Suisse ?
En tant que propriétaire, vous vous posez très probablement la question de savoir quelles sont les démarches pour vendre son bien immobilier sans agence. Que ce soit parce que vous avez une mauvaise opinion ou une mauvaise expérience avec une agence immobilière ou tout simplement parce que vous voulez vous épargner des frais d’agence, vendre par soi-même est tout à fait possible. Cet article a pour but de répondre à la question ci-dessus sans détour.
 
Voici les étapes pour vendre son bien immobilier sans agence en Suisse :
  1. Estimer objectivement la valeur du bien
  2. Préparer le bien pour la vente
  3. Prendre des photographies professionnelles
  4. Rédiger un texte d’annonce
  5. Publier des annonces sur internet
  6. Organiser et diriger les visites
  7. Obtenir des offres
  8. Négocier efficacement
  9. Prendre RDV chez le notaire
  10. Célébrer la vente réussie 

1. Estimer objectivement la valeur du bien

La valeur d’un bien immobilier est déterminée par les  6 éléments principaux suivants :
  • A. La valeur du terrain
  • B. La valeur à neuf de ce type de construction
  • C. La vétusté
  • D. Les rénovations entreprises depuis la construction
  • E. Les aménagements extérieurs
  • F. Les frais annexes 

A. La valeur du terrain

Le prix du terrain est déterminé en fonction de la localisation du terrain, du type de zone , de son orientation, de la vue, de sa déclivité, des facilités de services et des transports en commun.
 
Dans le canton de Vaud, le prix du terrain varie de CHF 150.—/m² dans les hauts du Jura-Nord Vaudois à 1'250.—/m² à Bougy-Villars par exemple. Et dans le cas de propriétés d’exception avec pied dans l’eau et port privé, cela peut monter plus haut.
 
La valeur du terrain dépend également très fortement de ce qui peut être construit dessus. Par exemple, du terrain constructible en zone à forte densité en périphérie Lausannoise peut s'élever à 3’000.—/m². Ici, le caractère plutôt onéreux du m² s'explique par le fait qu'il sera possible d'y construire un immeuble.
 

B. La valeur à neuf de ce type de construction

La valeur à neuf de la construction dépend du type de construction.
 
Voici un tableau qui vous donnera des valeurs de référence pour les prix de construction neuve au mètre carré :
Type de construction
Valeur minimum au m2
Valeur maximum au m2
Construction traditionnelle
CHF 750
CHF 850
Construction traditionnelle avec le standard Minergie
CHF 800
CHF 900
Villa de constructeur avec finition standard
CHF 700
CHF 800
Construction en ossature bois préfabriquée
CHF 675
CHF 775
Villa d’architecte avec finitions haut de gamme
CHF 800
CHF 1’000
Chalet en madriers
CHF 1’200
CHF 1’500
Halle industrielle construction métallique
CHF 250
CHF 400
 
Les coûts de construction varient également en fonction des difficultés liées au terrassement du terrain, au type de construction.
 
La villa individuelle sera plus chère à construire que des villas jumelles car dans ce cas il sera possible de partager certains frais entre les deux villas, par exemple les frais de fouille et d’installation des canalisations d’eaux claires et d'eaux usées.
 

C. La vétusté

En Suisse on considère que la durée de vie d’une maison est de 100 ans. Vous allez me dire qu’il existe des maisons qui ont bien plus de 100 ans, et c’est vrai. Mais elles ont été rénovées à de nombreuses reprises afin de leur permettre de résister aux effets du temps.
 
Il est donc admis de déduire 1% de la valeur à neuf par année écoulée entre le moment de la construction et le moment de votre estimation.
 
Si votre maison a été construite il y a 15 ans et que vous n’y avez pas apporté de modifications depuis, alors déduisez 15% de la valeur à neuf pour prendre en compte la vétusté.
 

D. Les rénovations entreprises depuis la construction

Les rénovations entreprises diminuent l’effet du temps sur votre maison. Il est donc logique de rajouter la valeur des rénovations. Mais à moins que vous ne veniez tout juste de les terminer, la valeur des rénovations devra elle aussi être diminuée d’un pourcentage de vétusté pour chaque année écoulée.
 
Par exemple, si votre habitation a 60 ans et que vous avez fait refaire la toiture il y a 10 ans, sachant que la durée de vie moyenne d’un revêtement de toiture est de 50 ans, tenez compte de la valeur des travaux de toiture à hauteur de 80% de la facture de rénovation de votre toiture.
 

E. Les aménagements extérieurs

Les aménagements extérieurs ont une valeur qui doit être chiffrée. Une piscine construite il y a 10 ans et qui a été bien entretenue aura par exemple une valeur de 50 à 70'000.—francs. Ces aménagements doivent donc être estimés au mieux afin de refléter la réalité des choses.
 

F. Les frais annexes

Il s’agit là d’un facteur que beaucoup d’estimateurs négligent ou oublient, mais pour être correcte, une estimation doit les prendre en compte. Les frais annexes sont les frais de raccordement eaux claires et eaux usées par exemple, les émoluments de permis de construire, etc. Ils se montent en moyenne entre 6 et 7% de la valeur nette de la construction. La valeur nette de la construction est la valeur à neuf, moins la vétusté.
 
Prenons l'exemple d’une villa individuelle située dans le district de Morges sur un terrain de 947 m2 selon l’extrait du registre foncier, construite en 2005 avec des matériaux standards, double brique avec isolation en laine de verre de 8 mm, chaudière au gaz avec la chaleur distribuée par le sol, 5.5 pièces, deux salles de bains, cuisine ouverte équipée Miele, pas de garage.
 
Voici un tableau qui vous donne un exemple de comment la valeur de ces différents éléments se calcule :
 
Estimation valeur vénale
 
Surface ou volume
Prix unitaire
Valeur
Terrain
 
 
 
Parcelle n° 000
947 m2
CHF 450
CHF 426'150
Construction
   
 
Valeur à neuf
789 m2
CHF 750
CHF 591'750
Vétusté
 
 
 
Sur 15 ans (-1%/an)
-15%
 
-CHF 88'763
Aménagements extérieurs
   
 
Terrasse, gazon, végétation, haie, place de parc goudronnée, mur, etc. *
850 m2
CHF 65
CHF 55'250
Frais annexes
   
 
7% valeur nette de la construction (permis, taxes, raccordements …)
6%
 
CHF 30'179
Total valeur vénale
 
 
CHF 1'014'567
*Ces différents éléments ont été rassemblés en une seule ligne pour simplifier la lecture du tableau, bien qu'ils aient en réalité chacun leur valeur propre, qui devrait être calculée individuellement et de façon précise.
 
Maintenant que vous disposez des éléments nécessaires pour évaluer correctement la valeur de votre maison, je vais vous détailler les autres étapes.
 

2. Préparer le bien pour la vente

La préparation de votre bien est un point important pour réussir votre vente. Une porte d’entrée qui frotte sur le sol, un robinet de cuisine qui goutte, un interrupteur cassé, des joints de douche noircis ou moisis sont autant de choses qui vont détruire la confiance de votre acheteur.
 
Votre maison ou votre appartement ont l’âge qu’ils ont, et si vous avez suivi la méthode d’estimation expliquée ci-dessus, vous aurez pris en compte l’effet du temps sur le prix de vente.
 
Mais même si votre habitation n’est pas neuve, il est possible de faire de petites retouches ou de petites réparations qui vont montrer que vous prenez soin de votre bien immobilier, et qui vont donc en atténuer la vétusté.

 

3. Prendre des photographies professionnelles

Rangez tout et dépersonnalisez votre bien le plus possible. Retirez les coussins sur les fauteuils, retirez les tapis qui couvrent les sols, allégez la décoration.
 
Voici une vidéo qui vous montre les étapes à entreprendre afin de préparer votre bien avant la séance photo :
 
 
Utilisez un appareil photo qui prend des photos HDR, c’est-à-dire High Dynamic Range. Il vous faudra utiliser un pied car cette technique de photographie va prendre entre 3 et 10 photos de la même scène avec des expositions différentes, et ainsi combiner les clichés pour un rendu optimal.
 
Pour prendre de bonnes photos immobilières, après avoir rangé et dépersonnalisé votre intérieur, placez votre appareil photo à +/- 1.1 mètre de hauteur et cadrez en incluant au moins une fenêtre sur la photo - pas seulement les murs, cela donnerait une impression de moins d'espace.
 
Visez en diagonale. Il est plus efficace de ne montrer que deux murs. Cela augmente la taille des pièces sur les photos.
 
Ouvrez les rideaux et stores tout grands pour montrer l’extérieur.
 
Maintenez l’appareil bien droit au risque de tordre les lignes horizontales. Certains trépieds sont équipés d’un niveau à bulle vous permettant de bien régler la position de l’appareil.
 
Utilisez un objectif grand angle, c’est capital pour des photos immobilières réussies.
 
Maintenant que vous avez des photos dignes des meilleurs photographes professionnels, je vous invite à rédiger le texte de votre annonce.
 

4. Rédiger un texte d’annonce

Les informations principales que les acheteurs veulent connaître sont :
  • L’adresse
  • Le prix de vente
  • Le nombre de pièces
  • La surface habitable
  • La surface du terrain
  • L’année de construction
  • Les services de proximité
Il y a bien entendu plus d’informations à fournir, mais celles-ci sont les plus importantes aux yeux des acheteurs, et donc à faire apparaître en premier.
Le texte de votre annonce doit être clair et factuel.
 
Voici un exemple de texte efficace :
Corcelles-près-Payerne est une localité située au nord-est du canton de Vaud, à 19 kilomètres de Fribourg, à 28 km d'Yverdon-les-Bains et à équidistance de Lausanne, Berne et Neuchâtel. Des commerces se trouvent dans le village et toutes les services de proximité sont disponibles à Payerne, ville limitrophe.
 
L’entrée de l’autoroute A1 est à quelques kilomètres.
 
Deux gares des CFF se trouvent dans la commune. Celle de Corcelles-Sud est sur la ligne du train régional Romont-Fribourg-Yverdon-les-Bains et la gare de Corcelles-Nord à 2 minutes à pied est sur la ligne du train régional Payerne-Morat. La commune est aussi desservie par les bus sur appel Publicar, qui sont un service de CarPostal.
 
Dans le domaine des écoles, la commune fait partie de l'ASIPE, Association scolaire intercommunale de Payerne et environs.
 
Cette maison individuelle est divisée en deux logements distincts avec un studio indépendant pouvant offrir un revenu locatif, ou bien servir de cabinet pour une profession libérale.  
 
La maison est idéalement orientée sud-ouest et bénéficie d’une très agréable luminosité tout au long de la journée. Le quartier très calme est composé de villas.
Le jardin est particulièrement réussi et procure une intimité très agréable avec une piscine, des sentiers pavés, une haie et de nombreux arbustes. De plus, le jardin est entièrement clôturé.
 
Construite en 1993, la villa a été très bien entretenue et rénovée, et aucuns travaux ne sont à prévoir avant de pouvoir vous y installer. Le chauffage est assuré par une pompe à chaleur par géothermie très performante. La chaleur est distribuée par le sol.
 
La villa se compose comme suit sur 5 demi-niveaux :
 
Au rez inférieur :

1 studio indépendant de 35m2 avec cuisine équipée, colonne de lavage et salle de bains avec douche

Au rez :

1 hall d’entrée
1 cuisine équipée ouverte
1 salle à manger avec accès à la terrasse et au jardin
1 salon avec cheminée et plafond cathédrale donnant sur la mezzanine
1 bureau
1 wc visiteurs

Au rez supérieur :
1 suite parentale avec son balcon et salle de bains avec baignoire et douche 
Au 1er :

3 chambres
1 salle de bains avec douche
1 mezzanine

Au rez se trouve également un garage et atelier de 33 m2.
 
Au sous-sol  :

1 buanderie
1 cave en terre battue
1 local technique

Un deuxième garage box, un abri de jardin et 3 places de parc extérieures complètent le tout.
 

5. Publier des annonces sur internet

Une fois que votre texte et vos photos sont prêts, publiez vos annonces sur les portails immobiliers de Suisse romande tels que Homegate, Immostreet ou  Immoscout24.
 
Afin de contacter tous les acheteurs potentiels actuellement à la recherche d’un bien immobilier à acheter dans votre région et de les mettre en concurrence, je vous conseille de publier votre annonce sur au moins chacun des portails cités, mais vous pouvez en utiliser d’autres. 
 
Anibis est le portail suisse des petites annonces et un bon nombre de transactions immobilières de particulier à particulier se concrétise grâce à ce site. 
 
Facebook a développé depuis 2017 une "marketplace" permettant aux utilisateurs de vendre des objets leur appartenant mais aussi leur maison ou appartement. Nous travaillons actuellement sur un article plus complet à ce sujet, n'hésitez pas à nous dire dans les commentaires si cela vous intéresse !
 

Gérer les demandes d’informations

Maintenant que vos annonces sont en ligne, vous allez recevoir des appels et des e-mails vous demandant le dossier de vente.
 

⚠️En vendant directement et sans agence, il y a de fortes chances pour que vous receviez plus d’appels de la part de courtiers et d’agences que d’appels d’acheteurs potentiels. Quasiment tous les courtiers et agences vous tiendront le même discours : « J’ai un acheteur pour votre bien. » Mais posez-vous la question suivante : « Comment se fait-il que cet acheteur n’ait pas vu vos annonces ? ». 

C’est juste une astuce pour vous faire signer un mandat de courtage.

💡Ma solution : répondez-leur simplement « J’ai déjà un courtier qui s’en occupe. Voulez-vous vous mettre en contact avec lui si vous avez un client il pourra lui faire visiter » et donnez le numéro de portable de votre mari ou de votre épouse ou d’un ami que vous préviendrez. 

Dans 99 % des cas, c’est du pipeau et le courtier n’appellera pas le numéro que vous avez donné. 

Si par contre ils font partie du 1 % de cas où ils ont vraiment un mandat de recherche pour un bien tel que le vôtre, ils appelleront le numéro que vous avez donné, et vous organiserez la visite. En utilisant cette astuce, vous écarterez les parasites sans vous priver d’une occasion de conclure une vente.

 

6. Organiser et diriger les visites

Cela peut sembler très simple de prime abord, mais faire visiter sa maison est tout un art. Vous devez informer et rassurer sans mentir ni cacher de choses.
 
Évitez de trop parler.
Dans un premier temps, les potentiels acheteurs veulent voir par eux-mêmes si ce bien correspond aux critères de base qu’ils se sont fixés.
Laissez-leur le temps d’observer les choses par eux-mêmes.
 
Répondez aux questions des visiteurs mais ne répondez qu’à la question posée.
 
Exemple :
Question du visiteur : "C’est du double ou du triple vitrage ?"
 
Bonne réponse : "C’est du triple, nous avons changé les fenêtres il y a 5 ans."
 
Mauvaise réponse : "C’est du triple, et blindé en plus, parce que, vous savez, depuis que j’ai été cambriolé en pleine journée il y a 5 ans je me méfie et j’ai peur qu’ils reviennent, alors je ferme toujours tout et là ils peuvent venir, c’est blindé."
 
Ces visiteurs-là vont associer votre maison au risque de cambriolage et ils ne l’achèteront pas.
Donc répondez précisément à la question posée et rien de plus.

😷En cette période un peu particulière de Covid-19, n'oubliez surtout pas de suivre les recommandations de distanciation sociale durant la visite : port du masque et désinfection des mains ou même utilisation de gants. Je vous conseille de les laisser à disposition à l'entrée, si les visiteurs n'ont pas été assez prévoyants.

 

7. Obtenir des offres

Lorsque suffisamment de critères qu’ils recherchent sont présents pour des acheteurs, ils sont susceptibles de vous soumettre une offre d’achat.
Mieux le prix de vente affiché aura été estimé, plus les offres vont se rapprocher voire atteindre ce prix de vente.
Il est donc tout à fait possible de vendre au prix affiché sans négociation ni baisse de prix.
Mais il faut que le prix estimé soit le prix de marché le plus juste possible pour que cela puisse se produire.
 
Il est tout à fait courant de recevoir des offres par e-mail. Vous pouvez bien sûr préciser à vos visiteurs quel moyen de communication utiliser pour les transmettre. L'écrit est une bonne chose, car il permet de considérer le montant tranquillement, et c'est aussi parfois plus commode et moins intimidant pour l'acheteur.
 

8. Négocier efficacement

La situation idéale est de créer une dynamique telle que vous avez plusieurs acheteurs potentiels en concurrence les uns avec les autres.
 
Dans cette situation, vous serez en position de force pour négocier.
 
Dans le cas où vous n’auriez pas pu créer cette dynamique, écoutez la proposition. Ne réagissez pas à chaud - dans un sens ou dans l'autre. Demandez à votre acquéreur de vous confirmer la proposition par écrit. Idéalement, celle-ci devrait être accompagnée d’un accord de principe d’une institution financière.
 
Assurez-vous que l’offre écrite précise le montant, le terme et les éventuelles conditions.
 
En fonction de votre position, de l’attitude des acheteurs, de la situation du marché et de la justesse de votre estimation, vous avez trois possibilités :
  1. Accepter l’offre
  2. Refuser l’offre
  3. Soumettre une contre-offre
Si vous désirez soumettre une contre contre-offre, soyez clair et précis et ne rajoutez pas la moindre émotion. Soyez froid et factuel.
 
Vous pourriez par exemple écrire :
« Nous vous remercions pour votre offre qui a retenu toute notre attention. Après mûre réflexion, nous ne sommes pas prêts à vendre à ces conditions. Cependant, nous vous faisons la nouvelle proposition suivante au montant de ***, avec une date de réquisition de transfert le ***. Un acompte de 10% devra être versé au notaire avant la signature de l’acte au plus tard le ***, un projet devant nous parvenir au moins 5 jours avant la date de la signature. »
 
Simple, concis, mais explicite !
 

9. Prendre RDV chez le notaire

Une fois qu’un accord est trouvé entre vous et les acheteurs, aussi bien au niveau du prix que du délai final de la vente, le RDV chez le notaire peut être pris.
 
Traditionnellement dans le canton de Vaud, ce sont les acheteurs qui payent les honoraires du notaire, il est donc assez logique que le choix du notaire leur incombe.
 
Mais si les acheteurs n’ont aucune préférence, il peut être efficace de recourir au notaire avec qui vous avez acheté votre maison, ou à tout autre notaire localement représenté.
 
Envoyez toutes les informations nécessaires au notaire telles que le prix de vente, le terme de la vente en cas de vente à terme, la localisation des cédules hypothécaires, les détails concernant les acheteurs, etc.
 
Le notaire vous fera parvenir un projet d’acte. Vérifiez bien que tout soit correct, car une erreur dans ce contrat pourrait avoir des conséquences désastreuses pour vous.
 

10. Célébrer la vente réussie

 Bravo ! Vous y êtes, votre bien est vendu. 
 

Le calcul de l’impôt sur les gains immobiliers

Vous allez devoir payer entre 7 et 30 % de votre bénéfice à l'administration cantonale des impôts.
 
Dans les grandes lignes, le bénéfice est égal au prix de vente moins votre prix d'achat. Certains frais sont également déductibles (les frais qui engendrent une plus-value, comme la construction d'une véranda ou l'installation de panneaux solaires).
 
Vous l'aurez compris, vendre son bien immobilier par soi-même sans passer par une agence est tout à fait possible, et cet article vous explique les étapes qui le permettent.
 
Alors, sauterez-vous le pas ?
Vincent Grognard

Directeur général d’IMMO 4G

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