15 conseils pour choisir la bonne agence immobilière

Voici un article pratique destiné aux propriétaires qui se demandent comment faire le bon choix d'une agence immobilière. Nous avons rassemblé pour vous 15 conseils judicieux afin de savoir comment bien choisir votre agence dans le but de vendre votre bien rapidement au meilleur prix de marché.

Passons en revue ensemble qu'elles sont les qualités essentielles qu'une agence immobilière doit posséder afin de mériter votre confiance :

  1. Obtenir des résultats réguliers dans votre région ;
  2. Disposer d’agents formés, professionnels et expérimentés ;
  3. Mériter et se montrer capable de conserver votre confiance ;
  4. Être flexible et de taille humaine ;
  5. Avoir de très bonnes notes et avis sur Google et autres sites de références ;
  6. Faire une bonne estimation du meilleur prix de marché possible ;
  7. Vous faire gagner plus d’agent que si vous vendiez seul ;
  8. Prendre complètement à sa charge toutes les phases de la vente ;
  9. Mettre à votre profit toutes les technologies modernes de mise en valeur de votre bien ;
  10. Faire une publicité large et convaincante ;
  11. Être capable de sélectionner le meilleur acheteur et négocier pour vous ;
  12. En résumé : l’agence idéale doit être digne de confiance pour défendre vos intérêts.

À quelle agence immobilière pouvez-vous faire confiance ?

La vente immobilière nécessite un ensemble de qualités et de savoir-faire très large. Il s’agit d’un domaine ultra-compétitif dans lequel beaucoup d’acteurs essayent de tirer des profits. 

Des offres aux apparences alléchantes de « zéro commission » aux estimations gratuites à tout va, en passant par « J’ai un client qui veut acheter votre bien », il devient de plus en plus difficile de savoir à quel saint se vouer, et il est encore plus difficile de déterminer à quelle agence confier la vente de son bien. 

Pour compliquer le tout, en Suisse n’importe qui peut s’autoproclamer « courtier » ou "agence" sans devoir justifier de la moindre formation ou expérience. Et qu’il soit indépendant ou employé d’une grande agence n’y changera rien. 

Cet article a pour but de vous aider à choisir le bon partenaire en qui vous pourrez avoir confiance. 

Comment choisir votre courtier/courtière ?

Comme je le disais en introduction, le métier de courtier ou courtière en immobilier en Suisse n’est pas protégé. Cela veut dire que réellement n’importe qui peut se prétendre courtier sans avoir besoin de diplôme ou d’expérience. 

C’est un problème, car c’est à vous seul de déterminer en qui vous pourrez avoir confiance. 

Être avenant et avoir un physique agréable sont certes des atouts, mais le plumage et le ramage ne font pas tout le travail. 

Depuis combien de temps la personne travaille-t-elle dans l’immobilier ? 

Quels sont les diplômes ou formations qu’elle a suivies au sein des associations professionnelles telles que l’USPI ou la SVIT ?

A-t-elle une assurance RC professionnelle ? 

Ce sont des questions que vous devez oser poser à un courtier ou une courtière. Sa compétence ou son incompétence peut vous faire gagner ou perdre des centaines de milliers de francs.  

CONSEIL 1 : Sélectionnez une personne formée, professionnelle et expérimentée. 

Agence flexible de taille humaine

Les grandes agences ont souvent des horaires plus fixes que les petites agences ou les indépendants. À notre époque, les choses vont de plus en plus vite. La réactivité et les horaires de travail de votre courtier sont très importants pour la réussite de votre projet. 

Il y a quelques mois de cela, j’étais en train de faire aboutir une vente à Mont-sur-Rolle. J’ai envoyé trois e-mails à trois notaires un dimanche. L’un d’entre eux a répondu dans le quart d’heure, donc le dimanche. Nous avons concrétisé l’affaire chez lui dans les jours qui ont suivi. 

CONSEIL 2 : choisissez une structure flexible à taille humaine qui n’est pas engluée dans un carcan administratif désuet. 

Quels sont les notes, avis et témoignages sur l’agence ?

Voici un élément que vous pouvez très facilement vérifier par vous-même. Les avis sur Google par exemple. 

Bien entendu, une agence ne va publier sur son site Internet que des témoignages positifs. Mais au moins, il y a des témoignages positifs. La majorité des agences n’ont même pas de témoignages du tout sur leur site Internet. 

Les témoignages sur vidéo sont également un facteur important. Si des vendeurs prennent la peine d’exprimer leur satisfaction face à une caméra, c’est qu’ils sont vraiment satisfaits. 

CONSEIL 3 : Obtenez et vérifiez les références du courtier et de l'agence. 

Comment établir le prix de marché dès le départ

Pour les agences, la méthode la plus répandue d’entrer en matière avec un propriétaire est de lui proposer une estimation gratuite. C’est une façon de procéder tout à fait correcte, mais le nombre de propositions que les propriétaires reçoivent déprécie la valeur de cette offre. 

Pour réaliser une estimation de la valeur de marché qui soit digne de ce nom, cela prend une bonne demi-journée de travail. 

Les ingrédients absolument nécessaires afin d’avoir confiance en une estimation immobilière sont :

Avoir un contact avec une personne. Les outils d’estimation en ligne donnent une idée, une fourchette de prix sur base de quelques renseignements, mais une vraie estimation est une analyse approfondie, réalisée par une personne qui dispose de l’expertise et de l’expérience nécessaires. 

Une analyse précise se réalise sur base de beaucoup d’informations et de beaucoup de détails, en utilisant des méthodes reconnues et une connaissance approfondie du marché. 

Favorisez l’agence qui vous remet un rapport d’estimation détaillé et compréhensible, et rejetez les estimations du genre « je pense que cela vaut tant », sans autre détail. 

Vous avez trimé toute votre vie afin de créer ce patrimoine immobilier. Il est normal que vous puissiez comprendre comment l’estimateur arrive au résultat qu’il vous donne. 

CONSEIL 4 : Une bonne estimation est compréhensible et totalement en tout point explicable.


Mise en garde !

Le propriétaire a souvent beaucoup de mal à estimer correctement le prix de son bien. C’est même scientifiquement prouvé : le simple fait de posséder quelque chose en altère la perception de sa valeur. D’où l’utilité de passer par un expert pour estimer la valeur de marché correcte. 

Certains courtiers ou agences sont sous pression pour obtenir des mandats à tout prix, et ils utilisent cette faiblesse de certains propriétaires pour leur faire miroiter monts et merveilles avec une estimation totalement farfelue. Le but étant de faire signer un mandat, peu importent les conséquences désastreuses d’une mauvaise estimation. 


 

CONSEIL 5 : si c'est trop beau pour être vrai alors il y a de très forte chances pour que ce ne soit pas vrai. 

Le mandat

Le Code des obligations n’impose pas de forme au mandat de courtage. Un accord verbal est donc tout à fait valable, mais je vous le déconseille. Les associations professionnelles préconisent également la forme écrite pour le mandat de courtage. C’est une question de professionnalisme. 

Un contrat clair, précis, qui cadre parfaitement les responsabilités des intervenants, est un gage de réussite et génère de la confiance. C’est dans votre intérêt de mettre par écrit le prix de vente souhaité, le système de rémunération et les services qui seront déployés, ainsi que la durée de validité de cet accord.

En ce qui concerne le type de mandat, si vous hésitez ou ne voulez pas donner de mandat exclusif, c’est que vous n’avez pas confiance. Je vous conseille alors de continuer vos recherches jusqu’à ce que vous ayez trouvé le partenaire en qui vous pouvez avoir confiance et à qui vous confierez un mandat exclusif. 

Rappelez-vous que, selon l’article 404 du Code des obligations, le mandat peut être annulé en tout temps. Si jamais vous vous apercevez que vous avez fait une mauvaise association, vous pourrez vous en défaire facilement. 

Il se peut que votre réticence à signer un mandat exclusif vienne du fait que vous avez dans votre réseau de connaissances des acheteurs potentiels à qui vous pourriez vendre sans passer par un courtier. Dans ce cas, vous pouvez toujours faire inscrire des exclusions dans le mandat. 

L’agence de votre choix doit être en mesure de personnaliser le mandat en fonction des circonstances. Si le courtier doit en référer à son supérieur, qui doit en référer à son supérieur…, cette agence n’aura pas la flexibilité nécessaire pour défendre correctement vos intérêts. 

CONSEIL 6 : cherchez un partenaire de confiance jusqu'à ce que vous soyez désireux de lui confier un mandat exclusif. 

La commission

Plus la commission est basse et moins l’agence ou le courtier pourra vous offrir un service de qualité. Il n’y a pas de secret. La qualité a un coût. 

Une petite commission signifie moins de budget pour les annonces, moins de motivation pour rechercher l’acheteur qui pourra offrir une somme supplémentaire pour votre bien. 

Une somme forfaitaire signifie que l’agence n’a aucune motivation à vendre au meilleur prix. Sa seule motivation est de vendre, voire simplement de vous faire signer un mandat et d’empocher le forfait, à payer d’avance, sans considérer le moins du monde vos intérêts. 

Le courtage immobilier fonctionne selon la maxime anglaise « No cure, no pay », qui se traduit littéralement par « Pas de résultat, pas de paye ». De fait, le vrai courtage immobilier n’est rémunéré qu’en cas de résultat. La commission inclut donc également une prime de risque de faire tout le travail en vain. 

Pour créer une véritable relation de confiance avec votre courtier, et être convaincu qu’il fera tout son possible pour défendre vos intérêts en vendant votre bien au prix le plus élevé possible, il faut qu’il soit correctement rémunéré. 

Vous allez former une équipe avec le courtier pour atteindre le même but. Vous devez tous les deux être motivés par la réussite des opérations. 

Le marché est totalement libre et il n’y a aucune règle imposée en matière de commissionnement. Il fut une époque où les associations professionnelles préconisaient une commission de 5 % sur la première tranche de CHF 500'000.– et de 3 % sur le solde, mais pour des raisons de libre concurrence elles ne peuvent plus faire ce genre de recommandations. 

La commission devrait être adaptée en fonction des circonstances, du type d’objet, des objectifs fixés, des exigences et de la complexité de l’affaire. Mais la commission ne devrait pas non plus servir à financer des voitures de luxe et des salaires extravagants. 

CONSEIL 7 : assurez-vous que l'agence demande une commission à la hauteur de ses compétences et services.

De photos de très bonne qualité

Les photos de votre bien sont le tout premier point de décision des acheteurs potentiels. Il faut que les photos représentent vraiment votre bien sous son meilleur angle. 

La photographie immobilière nécessite un matériel et un savoir-faire qui lui est propre. Des logiciels spécifiques à la photographie immobilière sont disponibles sur le marché. 

Regardez les photos des biens mis en vente par cette agence, comparez-les avec des photos d’autres agences. Vous serez très vite fixé sur les aptitudes ou inaptitudes à prendre et à exposer de bonnes photos. 

CONSEIL 8 : observez par vous même la qualité des photos sur les annonces de cette agence. 

Faire sortir votre bien du lot

Si les photos ont retenu l’attention de l’acheteur, alors il lira le texte de l’annonce. Une annonce franche et directe, qui met en avant ce qui doit l’être, sans exagérer ni cacher les choses, est très importante. 

Le mot « magnifique » est tellement utilisé dans les annonces immobilières qu’il en perd tout son sens. Une simple recherche de synonymes permet de trouver une cinquantaine d’alternatives à ce seul mot. 

Je ne pense pas qu’une annonce immobilière soit le support idéal pour de la prose à la Proust. Mais je suis intimement persuadé qu’une annonce doit présenter les faits clairement et de manière succincte, sans la moindre faute d’orthographe. 

Je vous invite donc à sélectionner une agence qui est apte à faire de bonnes annonces sans enrober les choses dans dix couches de papier cadeau. 

CONSEIL 9 : favorisez une agence qui partage les mêmes valeurs que vous.

Des plans faciles à lire

Hormis pour la vente d’appartement sur plan, il y a peu d’agences qui prennent la peine de refaire les plans du bien mis en vente. C’est vraiment dommage, car les plans d’architectes sont difficiles à lire pour le commun des mortels. 

Une bonne agence se doit de tout faire pour attirer les meilleurs acheteurs potentiels en leur fournissant les informations nécessaires au processus de décision. Des plans faciles à lire font partie des informations qui doivent leur être fournies. 

Ces plans ne seront peut-être pas affichés sur les annonces, mais ils seront envoyés avec le dossier. 

CONSEIL 10 : choisissez une agence qui va tout mettre en œuvre pour bien présenter votre patrimoine afin de vraiment le mettre en valeur

Un dossier qui répond à l’avance à la majorité des questions

Les acheteurs qui sont mûrs, c’est-à-dire qu’ils ont vérifié leur surface financière avec leur banquier ou un courtier en hypothèque, qui sont activement et sérieusement à la recherche d’un bien, qui ont déjà vu une occasion ou deux leur passer sous le nez, ont des critères de recherche très précis. 

Ils ont un budget. Ils savent quelle surface et combien de pièces ils recherchent, et dans quelle localisation. 

Le dossier doit répondre à toutes leurs questions principales. Facilités de services, écoles, horaire des transports en commun, type de construction, liste des rénovations, etc. 

Tous ces facteurs font partie du dossier envoyé aux acheteurs avant d’organiser une visite. Cela permet de ne faire que des visites productives. 

C’est une perte de temps pour tout le monde que de faire des visites avec des personnes dont les fonds propres et les salaires ne permettent pas d’acheter ce bien à ce prix.

Choisissez un courtier qui pourra calculer devant vous les fonds propres et salaires nécessaires à l’achat de votre bien. 

CONSEIL 11 : Choisissez une agence qui respecte les acheteurs et qui leur fournit toutes les informations nécessaires afin de les aider à prendre la bonne décision. 

Toucher tous les acheteurs potentiels

À tout moment donné, il y a un nombre précis d’acheteurs potentiels pour votre bien. Dès les premiers jours de la mise en vente, ils seront contactés par l’envoi d’un mailing par e-mail ou par les annonces Internet. 

Il est primordial de les contacter tous afin de vendre au meilleur prix possible. 

La mise en concurrence des acheteurs potentiels et la peur de rater la bonne affaire sont des conditions qui doivent être créées afin de réussir aux meilleures conditions possibles la vente de votre bien.

Cela implique de publier des annonces immobilières sur tous les portails appropriés. Les principaux portails utilisés par les acheteurs dans le canton de Vaud sont :

  • Acheter-louer
  • Immobilier.ch
  • Homegate
  • Immostreet
  • Immoscout24

La plupart des acheteurs ont leur portail de prédilection. Pour les toucher tous, il est donc nécessaire de publier des annonces sur chacun de ces sites. 

Évitez les agences qui ne peuvent pas publier sur tous les portails ou qui ont été bannies de certains portails à cause de leurs mauvaises pratiques. 

CONSEIL 12 : choisissez une agence qui publiera vos annonces sur tous les portails de Suisse Romande.

Remontée des annonces en tête de liste

Certains biens prennent plus de temps à vendre que d’autres. Mais lorsque vous voyez des photos d’une maison sous la neige alors que nous sommes au mois de juillet, vous vous doutez qu’il y a quelque chose qui ne joue pas. 

Il est primordial d’afficher des annonces avec des photos de saison, quitte à refaire complètement les annonces afin de les faire remonter en tête. 

Mais bien entendu, tout ceci n’a d’utilité que si le prix de vente affiché est en rapport avec la vraie valeur de marché du bien, ce qui nous ramène à l’étape « estimation ». 

CONSEIL 13 : choisissez une agence qui maintien ses annonces à jour.

Qualifier les acheteurs 

Comme nous l’avons vu, les photos, le texte et le dossier avec les plans et toutes les informations nécessaires vont créer de l’intérêt. Mais le courtier doit avoir le courage de demander aux acheteurs quel est le montant de fonds propres dont ils disposent et à combien se montent leurs salaires. Les personnes qui ne peuvent ou ne veulent pas répondre à ces questions sont des touristes qui vous feront perdre votre temps.

Les acheteurs qualifiés répondent du tac au tac à ces questions. Il faut oser les leur poser. 

CONSEIL 14 : accordez votre confiance à l'agence qui sera apte a aller chercher le profil d'acquéreur dont vous avez besoin pour réussir votre projet.

Tenir informé

Les courtiers doivent disposer d’un système informatisé qui leur permet de vous faire des rapports réguliers concernant l’évolution de l’affaire qui vous occupe. 

De nombreux systèmes existent, le plus important est de vous tenir informé régulièrement. 

 

Faire en sorte que les acheteurs fassent des offres

Une bonne mise en avant, une visibilité totale sur les supports appropriés, combinées à un prix affiché qui correspond à l’état du bien correctement estimé, vont amener les acheteurs à soumettre des offres. 

C’est une étape absolument cruciale pour la réussite de l’opération. C’est-à-dire pour vendre au prix le plus élevé possible. 

Les acheteurs qui sont mûrs sont sur deux voire trois affaires en même temps. Ils vont rapidement prendre une décision. Il est vital à ce stade de répondre rapidement à toutes leurs questions, tout en les rassurant. 

C’est en obtenant des offres de plusieurs potentiels acheteurs, et en les aidant à faire monter leur offre pour se rapprocher voire atteindre le prix affiché, que le courtier va vraiment vous faire gagner de l’argent et mériter toute sa commission. 

Cela fait partie intégrante de l’art de la négociation et cela fera toute la différence, car les derniers 50 ou 100'000.– francs de plus font vraiment partie du bénéfice que vous pouvez réaliser. 

CONSEIL 15 : confiez un mandat exclusif à une personne qui dispose réellement de l’expérience nécessaire pour mener à bien ce type de négociation sans jamais rompre le dialogue. 

Aide au financement

Malgré les précautions prises afin de qualifier les acheteurs, il sera encore nécessaire de les aider à obtenir leur financement. 

Un courtier négligent laissera les acheteurs se dépatouiller seuls. Un vrai pro les dirigera vers un spécialiste en hypothèque qui les aidera à concrétiser leur rêve. 

CONSEIL BONUS : assurez-vous que le courtier propose une aide au financement.

La relation avec le notaire

Un bon courtier aura déjà anticipé et résolu toutes les difficultés avant d’aller chez le notaire. Un novice n’aura même pas conscience que des difficultés pourraient se présenter, et ce sera chez le notaire qu’elles apparaîtront. Souvent de quoi faire capoter l’affaire et vous remettre à la case départ sans rien toucher. 

 

Que faut il retenir de cet article : 

En tant que propriétaire vendeur, vous allez travailler avec une personne qui va vous aider à réaliser vos objectifs. 

Cela va impliquer une confiance qui doit exister dans les deux sens. Cette confiance sera d’abord donnée sur base de quelques éléments, et ensuite elle devra continuer à être méritée. 

Que cette personne travaille à son compte, dans une petite agence ou dans une grande structure, elle sera l’élément clé de la réussite ou de l’échec de votre projet. 

Les qualités absolument indispensables que doit posséder tout courtier ou courtière digne de ce nom sont :

  • la sympathie,
  • la disponibilité,
  • le professionnalisme,
  • l’expérience,
  • une formation certifiante,
  • l’honnêteté,
  • être digne de confiance,
  • la capacité à donner de vrais bons conseils,
  • disposer d’une structure et d’un réseau performants,
  • la capacité à prendre en charge toute l’opération de A à Z,
  • pouvoir vous fournir une sécurité dans la transaction,
  • savoir défendre vos intérêts,
  • anticiper et résoudre à l’avance les difficultés.

Ce sont ces qualités et aptitudes qui serviront de base à la confiance et qui renforceront cette confiance. 

Je vous souhaite de bien réussir votre projet.

Vincent Grognard

Directeur général d’IMMO 4G

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