Le crash-test du prix de vente d'un bien immobilier

Le prix de vente à afficher pour réussir au mieux la vente de votre bien immobilier est un point crucial de la stratégie à adopter. 
C’est le résultat du recoupement de plusieurs méthodes d’estimation, et du partage de points de vue entre vous et le professionnel que vous allez mandater pour vendre votre bien. Celui-ci devra vous conseiller honnêtement en prenant uniquement vos intérêts en compte. 
 
Il existe un test du genre « ça passe ou ça casse » au sujet du prix de vente. Après un long processus de décision et un grand travail de préparation, vous donnez votre feu vert pour la mise en vente, et là, vous allez vite vous rendre compte de la justesse (ou non !) du prix affiché.
 

Beaucoup trop cher

Si le prix de vente affiché est vraiment bien au-dessus du prix de marché, rien ne va se passer. Pas un seul appel, pas une seule demande d’informations ni le moindre e-mail reçu - rien. C’est comme si les annonces n'étaient pas publiées. 
 
Ce phénomène se produit lorsque le prix affiché est bien plus élevé que ce que le marché est prêt à mettre pour cet objet, à ce moment-là.
Bien entendu, je pars du principe que la mise en valeur de votre bien est correctement faite, et que la seule chose qui cloche est le prix affiché.
 

Juste trop cher

Si le prix de vente est juste trop élevé par rapport au prix du marché, des visites seront organisées mais il n’y aura pas d’offres. Quoi que le courtier ou la courtière puisse faire, si le prix est exagéré, les acheteurs potentiels ne feront pas d’offre.
J’ai étudié ce phénomène en détail et questionné des acheteurs potentiels pour comprendre ce qui se passait dans leur tête.
 
Je vous explique mieux le contexte par un exemple vécu :
 
J’ai un appartement en duplex à vendre. Un appartement moderne, bien fini, dans un immeuble construit il y a 5 ans à peine. Tout est à l’état neuf. Mais la propriétaire espère faire un bénéfice de 200'000 francs en le revendant, alors qu'elle l'a elle-même acheté un peu trop cher à l'époque. Le prix affiché est juste trop cher.
 
Malgré cela, je fais visiter cet appartement à un couple financièrement qualifié. Ce que je veux dire par « financièrement qualifié », c'est que j’ai questionné les acheteurs avant la visite afin de connaître leur budget. Ils viennent de bien vendre leur maison et ils pourraient acheter l’appartement au prix affiché sans le moindre problème.
 
Après la visite, je discute avec les acheteurs et l’appartement leur plaît beaucoup, il répond à une grande majorité de leurs critères. Je leur demande alors s’ils veulent faire une offre ; leur réponse est :
« Non, il est trop cher. »
 
Et là, afin de mieux comprendre, je tente quelque chose en leur disant : « Mais cela ne vous engage à rien de tenter le coup et de faire une offre. » Et leur réponse est : « Mais la propriétaire en veut tellement que cela n’en vaut pas la peine. Nous n’allons pas faire d’offre. »
 

Les acheteurs considèrent en effet qu’il serait inapproprié de leur part de faire une offre au prix qu'ils considèrent comme étant correct.

 
C’est un phénomène que j’ai observé à maintes reprises à mes débuts. Je précise bien « à mes débuts », car la bonne stratégie consiste à afficher le bon prix dès le départ, et je considère qu’il est de mon devoir d’informer complètement mes mandants sur la stratégie gagnante. Je ne rencontre donc plus cette situation où des propriétaires tentent de vendre leur bien à un prix trop élevé et ne reçoivent par conséquent pas d'offre d'achat. Par contre, il m'arrive parfois de refuser des affaires, si le propriétaire ne veut pas intégrer les informations que je lui fournis.
 
Comme le disait mon professeur d’estimation immobilière aux cours de l’USPI, « toute affaire n’est pas bonne à faire » et, parfois, il faut savoir refuser une affaire plutôt que de s’acharner à essayer de vendre à un prix totalement surfait.
 
Je me dois également de mettre les propriétaires en garde concernant une méthode très contestable, utilisée par certains de mes confrères pour obtenir un mandat à tout prix, au propre comme au figuré. Il s’agit de vous lancer de la poudre aux yeux, de vous faire miroiter un prix de vente exorbitant en vous promettant de le vendre facilement au prix affiché. Cette méthode n’a pas pour objectif de défendre vos intérêts, mais bien de vous faire signer un mandat, peu importent les conséquences.
Rassurez-vous, cette technique ne fait absolument pas partie de la méthode IMMO 4G.
 
Schéma valeur dun bin immobilier - Crash test
 

Le bon prix de marché

Le bon prix de marché est une fourchette à l’intérieur de laquelle la vente peut se produire. Je décompose encore cette fourchette en deux portions. La plus haute portion correspond aux valeurs maximales à l’intérieur desquelles cela vaut la peine de tenter le coup. 
 
C’est vrai, personne ne dispose d’une boule de cristal qui lui permet de prédire l’avenir à coup sûr. Il faut sonder le marché, voir comment il réagit, et tester. Mais ce test doit être intelligent, car le risque, en affichant un mauvais prix au départ, est de « griller » le bien. C’est-à-dire générer de la méfiance et faire fuir les acheteurs potentiels en laissant un bien trop longtemps à la vente. 
 

Attention à ne pas « griller » le bien

Lorsqu’un bien est « grillé », cela veut dire qu’il est resté trop longtemps exposé sur internet. Même si l’on en baisse le prix, les acheteurs potentiels vont s’en méfier. Ils pensent que si personne ne s’y intéresse – ce qui est évident puisqu’il n’est pas encore vendu –, c’est que quelque chose ne va pas avec ce bien. Il est « grillé ». Les gens s’en méfient. Il a été rendu invendable à cause d’erreurs de stratégie marketing. La méthode IMMO 4G empêche ce phénomène de se produire. 
 
Comment savoir si nous sommes dans le tir ?
Le bon prix de marché va générer des demandes de dossier, il y aura des visites, et après les visites il y aura des acheteurs qui soumettent des offres.
Faites estimer votre bien par un expert

Et si on a visé trop bas ?

Il est tout à fait légitime de se poser la question. Entre nous soit dit, la question est fréquente, mais cela ne m’est jamais arrivé. En utilisant plusieurs méthodes d’estimation, en collectant un maximum d’informations auprès de vous, en comparant des choses comparables, en discutant avec vous de la bonne stratégie à adopter, je ne tire jamais en dessous de la cible. 
 
Mais en admettant que cela puisse arriver, il me suffira alors de refaire les annonces avec un nouveau prix, tout simplement. 
 
Je garde toujours à l’esprit que vous me mandatez pour défendre vos intérêts. Donc si jamais nous avons des indicateurs évidents que le prix affiché est inférieur au prix de marché, je serai le premier à suggérer une modification en votre faveur.
 

Faire jouer la concurrence

En utilisant notre méthode, vous vous assurez de vendre au meilleur prix de marché possible à ce moment-là. 
 

Comment procède IMMO 4G 

Je vais faire jouer la concurrence afin de défendre vos intérêts au mieux. 
 
En affichant le juste prix dès le départ, c’est-à-dire le prix maximal à l’intérieur de la fourchette du prix de marché, je vais assez rapidement vous soumettre des offres. Je vous transmettrai toutes les offres que différents acheteurs potentiels m'auront faites, quelles qu’elles soient. C’est un engagement. 
 
Il est fréquent que les premières offres soient plus basses que l’objectif fixé. Là, je vais redoubler les efforts publicitaires, faire venir plus d’acheteurs potentiels et obtenir de nouvelles offres.
 
Je vais informer les premiers acheteurs que quelqu’un a fait une meilleure offre. Mais je ne fais pas plus que les en informer : je ne vais pas leur dire à combien s'élève cette offre, car il s'agit d'une donnée confidentielle. S’ils veulent vraiment acheter votre bien, qu’ils ont eu le coup de cœur, ils vont me soumettre une offre plus élevée, que je vais vous transmettre. 
 
En procédant ainsi, les acheteurs potentiels seront tentés de monter leur offre pour se rapprocher, voire atteindre votre objectif fixé. C'est là que j'interviens, pour les aider à trouver des solutions de financement.
 
Bien entendu, l’estimation de départ doit également prendre en compte le montant auquel les banques donneront leur accord pour financer l’objet. D’où l’importance capitale de recouper les différentes méthodes d’estimation avec le logiciel que les banques utilisent pour valider le prix de vente d’un objet. Ce qui fait partie de la méthode IMMO 4G, bien entendu.
 

Le vrai prix de marché

Au final, le prix de vente spécifié sur l'acte signé devant notaire constitue le réel prix de marché. Il se trouve toujours dans la zone verte ou orange du schéma qui illustre cet article. 
 
 

Maintenant que vous avez lu cet article, vous savez :

  • Comment établir le bon prix de marché à afficher sur les annonces publicitaires ;
  • Quels sont les effets d’un prix qui n’est pas juste ;
  • Comment rectifier le tir si vous avez visé à côté ;
  • Comment faire sainement jouer la concurrence entre plusieurs acheteurs. 
En faisant appel à la méthode IMMO 4G, vous vous assurez de vendre au meilleur prix de marché, sans avoir à vous tracasser de quoi que ce soit. Je m’occupe de toutes les démarches de A à Z pour vous.
Vincent Grognard

Directeur général d’IMMO 4G

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