Etude de cas - L'estimation et la vente d'une maison de maitre

Vous ai-je déjà raconté l’histoire de cette superbe maison de maître située à Orbe ? Je m’en souviens comme si c’était hier…
 
C’était en automne. J’étais à mon bureau, en train de travailler sur un projet de valorisation de bien immobilier. Tout à coup, mon téléphone sonne. Au bout du fil, Monsieur JMS. Il se présente succinctement et m’informe qu’il souhaite faire estimer une maison de maître datant du 18ème siècle.
 
Sans plus attendre, il me dit qu’il est déjà en possession d’un extrait du registre foncier ainsi que d’une police d’assurance de l’ECA. Ces quelques mots me fournissent un précieux indice : notre homme connait bien l’immobilier.
Nous convenons d’un rendez-vous les jours qui suivent.  
 
 

Une maison de maître superbe  !

C’est le jour J. Avant même d’entrer dans la bâtisse, je sais que je vais avoir la chance de découvrir un bien extraordinaire. Bien que la maison soit située en plein centre-ville, je peux déjà apercevoir les grandes fenêtres qui découpent la façade Sud et me rendre compte de la position dominante de cette bâtisse.
 
La porte s’ouvre et… je ne suis pas déçu ! Dès mon entrée dans la bâtisse, j’aperçois de larges fenêtres en bois, des escaliers en pierres taillées, une belle hauteur sous plafond et des parquets d’époques qui offrent à cette maison de maître un cachet à nul autre pareil. La luminosité est elle aussi exceptionnelle. Je suis sous le charme.
 
Salon
 
Evidemment, il y a quelques défauts dus au passage du temps. La chaudière n’est plus en état et la production d’eau chaude est assurée par des boilers électriques au faible rendement. Les fenêtres sont magnifiques, mais le fait qu’elles soient en simple vitrage péjore l’efficacité énergétique. Il y aura donc quelques travaux à prévoir pour le futur propriétaire.   
 
Je sens l’attachement que porte Monsieur JMS à cette maison. Il m’informe du décès récent de sa mère, qui habitait au premier étage de la bâtisse. Et de la situation actuelle : sa sœur et lui souhaitent obtenir une estimation de la maison afin d’envisager un rachat de part, ou une vente.
 
Je prends notes de ces informations et effectue les mesures de la surface habitable comprenant des murs de galandage et des murs de refend. Nous convenons d’un second rendez-vous quelques jours plus tard afin que je lui présente l’estimation.
 

Trois méthodes pour une estimation au plus juste

De retour au bureau, je partage ma découverte de cette maison d’exception auprès de mon équipe. Ce qui donne lieu à des discussions enthousiastes. Je vois les yeux de mes collaborateurs qui s’illuminent. Ce qui nous rappelle à tous pourquoi nous faisons ce beau métier de courtier : la qualité des biens immobiliers.
 
Je me plonge dans les calculs : parcelle d’une surface de 297 m2, surface habitable de 394 m2, volume bâti de 2'354 m3…
Tout cela est très bien, c’est la partie facile du travail. Mais comment estimer un bien immobilier de plus de 200 ans ? Le modèle standard d’estimation ne peut pas fonctionner ici, car en appliquant une décote de 1% de vétusté par année sur la valeur neuve du bien, j’obtiendrais une valeur négative pour cette maison… ce qui n’a bien entendu aucun sens.
 
Première méthode : je décide d’effectuer une estimation de la maison à partir de la valeur à neuf de ce type de bien, à laquelle je déduis le montant estimé des travaux pour la mettre aux normes actuelles. Ce qui m’amène à une valeur de CHF 1'200'000.-
 
Pour affiner cette valeur, j’utilise une deuxième méthode, qui consiste à estimer la valeur locative du bien et d’y associer un taux de capitalisation de 6%. A CHF 250.-/an du mètre carré, nous obtenons un revenu locatif hypothétique de CHF 85'000.- et une valeur de CHF 1'400'000.-, hors travaux à effectuer.
 
Une troisième méthode renforce ces premières estimations. Il s’agit de ce que l’on appelle dans le métier la méthode hédoniste, que je préfère pour ma part appeler méthode économétrique. Elle se fonde sur un logiciel utilisé par les banques pour octroyer un prêt hypothécaire à des potentiels acheteurs. Après analyse, il ressort que la valeur du bien selon cette méthode est de CHF 1'173'000.-
 
En recoupant les trois méthodes, je décide de proposer à Monsieur JMS et à sa sœur un prix de vente de CHF 1’250’000.-
    
 

La présentation de l'estimation : un moment crucial 

C’est sans doute l’un des moments les plus importants et stressant dans la vie d’un agent immobilier : celui où l’on présente l’estimation d’un bien immobilier à son client. Il arrive souvent que l’on accorde plus de valeur à un bien que l’on possède. Ce biais cognitif est connu sous le nom d’aversion à la dépossession. Et il nous touche tous, quand bien même en avons-nous conscience.
 
Le travail du conseiller en immobilier est donc de présenter son estimation de façon objective et avec délicatesse au client, pour ne pas le heurter avec un prix sorti du chapeau que rien ne justifie. Il est de mon devoir de bien expliquer les méthodes que j’utilise pour estimer un bien immobilier, afin que le client comprenne comment j’arrive à une estimation qui me semble être au plus juste du prix du marché.
 
Lorsque je rencontre Monsieur JMS et sa sœur, je leur explique succinctement les trois méthodes de calculs sur lesquelles je me suis appuyé pour réaliser l’estimation. Et je leur annonce que nous devrions afficher un prix de CHF 1’250 ‘000.-
 
Ils se regardent et esquissent à un grand sourire, avant que l’un d’eux ne me dise : « C’est exactement ce que nous pensions ! Nous vous donnons carte blanche. » Nous signons dans la foulée un mandat exclusif pour la mise en vente de la maison.   
 
 

La valorisation d'un bien d'exception

Un point que je n’ai pas encore abordé – mais qui est important – est le souhait de Monsieur JMS et de sa sœur de trouver un acquéreur qui saura respecter « l’âme de la maison ». Le choix de vendre cette bâtisse repose sur le fait qu’aucun des deux héritiers n’a la possibilité de racheter la part de l’autre. Ils souhaitent néanmoins confier ce bien à un acquéreur qui saura embellir et respecter cette demeure, ce patrimoine immobilier.
 
La première étape pour mettre un bien immobilier de cette facture sur le marché est d’avoir des photos de qualité qui traduisent avec cohérence les espaces, ainsi que des plans qui aident à comprendre les relations entre les différentes pièces. Ce sont deux éléments primordiaux pour permettre aux potentiels acquéreurs de se projeter dans le bien immobilier qu’ils vont visiter.
 
Pendant que mon associé prend des mesures afin de réaliser les plans, je m’adonne à l’une de mes passions : la photographie immobilière. Mon matériel professionnel, les cours de photographie que j’ai suivi et le logiciel High Dynamic Range que j’utilise me permettent de réaliser de sublimes clichés des intérieurs, sans exagérations ni retouches artificielles.
 
Partie des plans que nous avons réalisés pour la demeure : 
Sans titre
 
Je ne vais pas m’étendre sur la photographie immobilière, mais il est important que les prises de vues reflètent au plus juste ce que les visiteurs vont réellement voir. Nombreuses sont les personnes que j’accompagne dans les visites qui me disent que les photos témoignent avec justesse de biens que je leur présente.
 
Avoir des photos qui reflètent au plus juste les espaces permet à la fois de ne pas décevoir les visiteurs lors de leur venue et de n’attirer que les personnes qui sont sensibles à la réalité des espaces. Un gain de temps pour tout le monde.
 
 

Une mise sur le marché clairement définie

En recoupant les différentes informations que nous avons vues jusqu’ici, nous aurions pu rédiger une annonce qui n’aurait pas manquer d’attirer des investisseurs. Imaginez : un bien immobilier de quelque 340 m2, d’un volume de plus de 2'300 m3, en plein centre d’Orbe… avec la possibilité de créer 6 à 8 appartements… quelle aubaine !
 
D’autant plus que les dernières révisions de la loi sur l’aménagement du territoire (LAT) encouragent la densification des zones déjà construites. Une véritable opportunité pour les promoteurs immobiliers.
 
Mais vous voyez le problème j’imagine. Les propriétaires m’avaient expressément informé de leur souhait que l’acquéreur conserve l’âme de la maison, ce qui n’aurait bien entendu pas été le cas pour un projet de transformation en plusieurs appartements. Il fallait donc avoir un positionnement clair lors de la mise en ligne de l’annonce.
 
Voici quelques éléments que nous avons mis en avant :
 
 
Cette stratégie a-t-elle été payante ? J’ai rencontré et fait visiter la maison à une quinzaine de personnes, toutes sensibles à la beauté de cette bâtisse et de ses intérieurs. Parmi elles se trouvait Monsieur Pierre Frey, historien de l’art, professeur à l’EPFL et auteur de nombreux ouvrages sur l’architecture. Un homme qui semblait sensible à l’histoire de cette bâtisse et qui me questionnait sur les méthodes utilisées pour réaliser l’estimation.     
 
 

L'heure de la vente 

Après plusieurs semaines de mise en ligne de l’annonce, il était temps de faire le point. J’avais en tout et pour tout deux propositions sérieuses.
 
La première émanait de Monsieur Pierre Frey. Son offre, dont le tarif était inférieur à celui affiché sur l’annonce, comprenait un résumé des travaux qu’il comptait effectuer, des artisans qu’il allait mandater et des techniques qui allaient être utilisées. Monsieur Frey se portait garant des travaux et indiquait même que ces derniers seraient conduits sous son égide.
 
La deuxième proposition émanait de personnes plus jeunes et plus entreprenantes. Elles prévoyaient elles-aussi de réaliser des travaux, avec des modifications audacieuses. Le prix affiché dans l’offre était supérieur à celui de Monsieur Frey et se rapprochait de celui qui avait été indiqué dans l’annonce.  
 
Que me restait-il à faire ? Suivant le code de déontologie de l’USPI, je transmis les deux offres à Monsieur JMS et à sa sœur, les laissant libres de faire leur choix quant à la proposition qui leur convenait le mieux.
 
Et c’est quelques jours plus tard qu’ils m’informèrent vouloir vendre le bien à Monsieur Frey, qui avait su amener des garanties significatives concernant le respect de l’intégrité de cette maison et du patrimoine qu’elle représentait à leurs yeux. 
 
 

Une expérience riche en émotion 

Repenser à cette vente me met toujours de bonne humeur ! Je me rappelle encore du restaurant où nous sommes allés avec Monsieur JM et sa sœur pour célébrer cette vente, des remerciements pour le travail effectué et de la joie qui se lisait dans leurs yeux.
 rénovation 2
 
J’ai tissé des liens avec Monsieur Frey, qui me tient régulièrement au courant des travaux qu’il réalise et m’a récemment fait parvenir quelques photos des rénovations intérieures.
 
Rénovation
 

Ce que je retiens de cette expérience, au niveau professionnel et humain, peut se résumer en 3 points :

  • avoir une estimation claire, objective et justifiée d’un bien immobilier est primordiale pour acquérir la confiance des vendeurs et des acheteurs, et pouvoir leur expliquer le processus d’estimation sans ambigüité
  • développer une stratégie marketing adaptée permet d’attirer à soi les bons acheteurs, c’est-à-dire les acheteurs qui comprennent la valeur d’un bien et qui s’inscrivent dans le respect des conditions exposées par les vendeurs
  • travailler dans le respect des parties prenantes, tant du point de vue des vendeurs que des acheteurs, permet de tisser des liens de confiance afin que chacun y trouve son compte : vendeur, acheteur et courtier      
Faites estimer votre bien par un expert
Vincent Grognard

Directeur général d’IMMO 4G

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