Quelles sont les étapes d'une vente immobilière en Suisse ?

Quelles sont les étapes d'une vente immobilière en Suisse ?

Anna : Bonjour à tous et bienvenue sur notre podcast "Le Galetas", dédié à l'immobilier de Suisse romande et plus particulièrement au canton de Vaud. Je suis aujourd'hui avec mon acolyte Vincent pour vous parler d'un sujet plutôt complet.


Vincent : Bonjour Anna !


A. Bonjour ! Rentrons dans le vif du sujet. Quelles sont les étapes d'une vente immobilière en Suisse ? Quelle serait la première étape ?

  1. Les étapes d’une vente immobilière sont :
  2. Réflexions et collecte d’informations 
  3. Décider de vendre afin de réaliser un projet 
  4. Décider de travailler seul ou avec un professionnel 
  5. Estimation correcte du juste prix de marché (Valeur vénale) 
  6. Préparation du bien et du dossier de vente 
  7. Mise en valeur du bien et actions marketing 
  8. Organiser et conduire les visites 
  9. Obtenir des offres 
  10. Négocier et défendre ses intérêts 
  11. Organiser le RDV chez le notaire 
  12. Signer l’acte de vente 
  13. Célébrer la réussite.

V. La toute première étape serait une phase de réflexion avant de décider de mettre en vente à proprement parler. Donc, toute une série de questionnements que le propriétaire potentiellement vendeur devrait se poser et devrait résoudre avant même de commencer son projet de vente.


A. Je vous renvoie à notre deuxième épisode, on en parle un petit peu plus longuement. Quelle serait la prochaine étape ?


V. Après la phase de réflexion, il faudrait donc décider de vendre dans l'optique de réaliser un projet de vie bien précis.


A. On en a également déjà parlé dans l'épisode 3 !


V. C'est exact.


A. Nos épisodes sont un petit peu basés sur ces étapes.


V. Oui, absolument. Et la séquence logique de ce podcast, c'est vraiment la vente du début à la fin.


A. Donc, une fois que cette décision est prise et claire, le projet est là. Quelle est la prochaine étape ?


V.Décider si on veut travailler avec un professionnel ou bien si on veut faire cavalier seul.


A. D'accord. Donc, vendre par soi même ou avec un courtier en immobilier.


V. Exactement.


V. Puis, une fois que cette décision a été prise, la prochaine étape serait de faire l'estimation correcte du juste prix de marché.


A. D'accord, ça c'est précis ! (Rit)


V. C'est précis, et j'insiste sur la précision de ces termes parce qu'après avoir pris la décision de vendre, le deuxième élément primordial pour vraiment réussir une vente immobilière, c'est d'avoir déterminé le bon prix de marché.


A. Donc, une fois qu'on a cette estimation correcte en place, on passe directement à la mise en ligne ?


V. Non, pas encore, mais il faudrait confier le mandat de vente à un professionnel de l'immobilier...


A. Si on vend avec un courtier.


V. Absolument. Et ensuite, il faudrait faire la préparation d'un bon dossier de vente.


A. D'accord. Donc, si c'est une vente par un particulier, c'est la personne elle-même qui crée les photos, le texte, etc. Par contre, si c'est une vente par courtier, on doit vraiment l'aider et lui fournir toutes les informations nécessaires.


V. Eh bien, le courtier professionnel va venir chez le propriétaire avec toute une série de demandes pour pouvoir compiler le dossier complet. Maintenant, ce que nous appelons "le dossier complet" va en plus passer par des photographies professionnelles de l'objet, le fait de mettre les plans au propre, de faire un texte rédactionnel correct qui présente vraiment les choses telles qu'elles sont, qui donne envie d'acheter etc.


A. D'accord. Et donc, une fois que le dossier de vente est complété, quelle serait la suite ? Toujours avec les deux cas : si on est avec un courtier, ou seul.


V. Alors, la séquence des actions va être la même, que ce soit avec un courtier ou que l'on travaille seul. Parce qu'après, il va falloir faire des annonces multi-plateformes et multicanal.


A. Késako ? 


V. Il y a un ensemble de portails immobiliers qu'il faut utiliser pour promouvoir un objet, et "multicanal" parce que les portails immobiliers, c'est une chose, mais il n'y a pas que ça à utiliser.

V. On peut par exemple utiliser le Market Place sur Facebook, par exemple, pour promouvoir une vente immobilière.


A. Ou Anibis, pour certains...


V. Oui, absolument. Maintenant, il est vraiment important d'avoir une masse critique d'acheteurs potentiels qui fait qu'on peut les mettre en concurrence les uns avec les autres.

De là, on va pouvoir obtenir des bonnes offres et créer une négociation dans les meilleures conditions possibles pour défendre les intérêts du propriétaire vendeur.

Et ça, en fait, ça implique de faire suffisamment de publicité sur suffisamment de supports différents pour pouvoir contacter tous les acheteurs potentiels disponibles à ce moment-là.


A. D'accord. Je pense qu'on a résumé pas mal d'étapes, dans le sens où, une fois qu'on a mis les annonces au bon endroit et en quantité suffisante, j'imagine qu'on va recevoir des demandes pour des visites... Ou au moins, des demandes d'informations sur le bien.


V. Voilà, des demandes d'information sur le bien. Et moi, en tant que professionnel de l'immobilier, ça me permet de faire une préqualification des acheteurs potentiels. Une question qui tue, et qu'il faut être capable de poser, est : "de combien de fonds propres disposez-vous ?"


A. Oui, parce que sans fonds propres suffisants, même si la maison leur plaît, ils ne pourront pas acheter.


V. Oui, voilà. Quand je demande à des acheteurs potentiels : "de combien de fonds propres disposez-vous ?", et qu'ils me répondent : "Ben... euh... mais... le prix est négociable, n'est-ce pas ?", ça m'indique déjà que ces gens n'ont pas l'aptitude financière pour pouvoir acheter le bien au prix tel qu'il est affiché.


A. Ou alors qu'ils ne sont pas prêts car ils n'ont aucune idée de la quantité d'argent à disposition.


V. Exact. Alors, il y a bien une première fois à tout... Mais ici, moi je suis mandaté pour défendre les intérêts d'un propriétaire. Il est donc nécessaire que je sois efficace par rapport aux gens que je vais lui amener, et il faut que ces gens aient le potentiel pour pouvoir acheter cet objet.


A. Bien sûr. Et donc, une fois que les personnes appellent, qu'on les a "filtrées" - c'est quelque chose que le propriétaire peut faire de lui-même aussi, s'il vend sans courtier -, quelle serait la prochaine étape ?


V. Ce serait d'organiser des visites, puis de conduire les visites à proprement parler.


A. D'accord. Alors imaginons qu'il y ait un certain nombre de visites, qu'est-ce qui se passe ensuite ?


V. A partir du moment où on a fait suffisamment de visites et que l'objet est correctement mis en valeur, et que le prix affiché est un prix de marché correct, il va y avoir des acheteurs potentiels qui vont soumettre des offres. Alors, la meilleure offre possible, évidemment, c'est l'offre au prix affiché. Maintenant, pour obtenir une offre au prix affiché, il faut vraiment avoir mis un ensemble d'éléments qui s'imbriquent correctement les uns dans les autres [j'ai supprimé 3 mots ici]. Certains acheteurs vont tenter de négocier le prix. Si tous les acheteurs potentiels essayent de négocier le prix, ma foi, on va déterminer un prix de marché grâce à l'offre qui est faite par le meilleur acheteur potentiel.


A. J'aimerais préciser que Vincent fait une gestuelle qui ressemble à Tétris, qui n'est pas du tout radiophonique, mais c'est juste pour vous donner l'image ! (Rit)


V. Merci Anna !


A. Donc merci pour cette réponse ! Je pense que la plupart des propriétaires pourraient avoir une drôle d'impression par rapport à cette idée d'offre, contre-offre, marchandage... Mais c'est normal en fait.


V. C'est tout à fait normal. Je veux dire, chaque propriétaire vendeur a envie de vendre au meilleur prix possible. Chaque acheteur potentiel a envie d'acheter au prix le plus bas possible. Donc forcément, il faut faire en sorte que les choses se relient avec un point d'accord qui se trouve entre ces deux extrêmes, somme toute. Maintenant, de nouveau : plus le prix est estimé correctement, plus les conditions propices ont été créées, moins il va y avoir cet effet de marchandage et d'essais pour diminuer les offres.


A. Oui, parce que si le prix est correct, surtout maintenant avec l'accès à Internet et la quantité d'annonces que les gens peuvent consulter et de biens qu'ils peuvent visiter, un acheteur a quand même une plutôt bonne idée du prix d'un bien similaire, si je peux dire.


V. Absolument, absolument. Mais tu ne crois pas si bien dire. Parce qu'en fait, un acheteur potentiel qui cherche, admettons, un appartement de 3 pièces et demie, à Pully - c'est juste un exemple. Cet acheteur potentiel va visiter tous les appartements de trois pièces et demie à Pully qui sont disponibles.


A. Et dans la région - je veux dire, même autour de Pully.


V. Exactement. Et en fait, il devient un spécialiste de ce type d'objet, et il est capable de faire une analyse de marché...


A. (Rit)


V. Mais je te jure, il est capable de faire une analyse de marché qui est même meilleure que l'analyse que la plupart des courtiers en immobilier de cette région-là seraient capables de faire !


A. Oui, sur ce type de bien en particulier.


V. Exactement. Parce qu'il est devenu hyper spécialisé dans ces objets. Il en a visité 10, 15, 20. Il les connaît par coeur et il sait vraiment quel est le bon prix de marché.


A. Oui, et il connaît même, disons, des 3 pièces avec ascenseur / sans ascenseur, avec un balcon / sans balcon, avec une place de parc / sans place de parc...


V. Oui, et encore mieux. Parce que - quand c'est vraiment un acheteur mûr - il aura fait suffisamment de visites, et il va avoir deux ou trois opportunités qui lui sont passés sous le nez parce qu'il n'a pas été suffisamment réactif alors que là, c'était le bon moment pour foncer, parce que c'était vraiment le bon objet, présenté correctement au bon prix de marché.


A. Je vois. Intéressant.


V. Donc, cette phase de négociation peut être très simple. Pour qu'elle soit la plus simple possible, il suffit - et de nouveau, je suis en train de faire une gestuelle parce que j'ai mis des guillemets devant "il suffit" - de proposer l'objet à son bon prix de marché dès le départ. Et une fois qu'on a fait ça, en fait, on peut réaliser - et on l'a vu à de très nombreuses reprises - une vente au prix affiché.


A. D'accord. Mais maintenant, imaginons que j'ai deux personnes qui me font une offre, à 1'150'000 par exemple, alors que j'ai mis en vente à 1'160'000. Et j'ai les deux mêmes offres. Que dois-je faire ?


V. Moi, en tant que courtier en immobilier, et de par le code de déontologie que je suis, je vais transmettre les informations au propriétaire. C'est le propriétaire qui est le vendeur. C'est lui le boss. C'est lui qui va prendre la décision. Il peut y avoir un facteur émotionnel qui rentre en ligne de compte. Il peut y avoir un facteur "Moi, je préfère quand même vendre à une famille avec un enfant parce que la configuration de notre objet est plutôt une configuration familiale"...

Je vais lui transmettre les informations, et c'est lui qui va, fondamentalement, prendre la décision finale. Je ne vais pas lui imposer de vendre à telle ou telle personne, mais je vais lui donner l'ensemble des informations qui lui permettent de prendre la bonne décision.

Maintenant, ce que je vais faire en parallèle, quand j'ai ce genre de situation, c'est informer les deux acheteurs potentiels pour leur dire : "Écoutez, je vous remercie beaucoup pour votre offre, mais sachez que j'ai une offre exactement équivalente à la vôtre".


A. D'accord. Ce qui va, du coup - si vraiment ils veulent le bien - les motiver à rajouter un petit peu. On ne parle pas du simple au double, mais de dire : "OK, moi, je peux mettre un peu plus. Je pense que l'appartement les vaut, donc je vais rajouter 10.000 ou 15.000 francs". Cela va dépendre de la situation, et va peut-être décider le vendeur, ou pas. On est toujours d'accord que c'est le vendeur qui décide.


V. Tout à fait.


A. Super. Donc, imaginons qu'on a notre acheteur, on est d'accord, c'est lui qui va acheter au prix auquel... bref, toutes les parties sont OK. Qu'est-ce qui se passe ?


V. La prochaine étape, c'est de faire préparer un projet d'acte chez un notaire. Traditionnellement, c'est l'acheteur qui va choisir le notaire, puisque fondamentalement, c'est lui qui va payer les honoraires du notaire.


A. D'accord. On parle bien de ce qui se fait dans le canton de Vaud. Il y a peut-être d'autres usages ailleurs, mais...


V. Absolument. Tous les conseils que je donne ici, et surtout quand on rentre dans des détails aussi précis que la préparation d'un projet d'acte, les coutumes, et ce genre de choses, c'est vraiment spécifique au canton de Vaud.


A. Donc, on fait préparer l'acte par un notaire.


V. Exactement. Un projet d'acte est envoyé aussi bien aux acheteurs qu'aux vendeurs, qui ont la possibilité de le lire, de clarifier tout ce qui doit être clarifié, et éventuellement, de demander à ce que des modifications y soient apportées si c'est nécessaire.

Souvent, à cette phase-là, je me rends chez les acheteurs pour leur expliquer le projet d'acte moi-même, tout en sachant qu'ils pourront reposer toutes les questions qu'ils me posent, au notaire. Mais ça leur permet déjà de démystifier...


A. Oui, de l'appréhender.


V. Voilà. Il faut savoir qu'un acte de vente est très technique. C'est vraiment du langage purement juridique. Chaque article dans le contrat a une portée légale ou découle directement de l'application d'un article de loi. Donc, c'est vraiment du juridico-légal assez lourd à comprendre.


A. Oui, mais en même temps, c'est nécessaire de le comprendre.


V. Absolument !


A. C'est mieux ! Et donc après, j'imagine que c'est assez simple : une fois que tout le monde a eu l'acte de vente, la suite c'est un rendez-vous chez le notaire pour une signature, n'est-ce pas ?


V. C'est juste. Et si chacun a fait le travail correctement, la signature devient une formalité où le notaire va lire l'acte de vente, les parties vont signer et... youpi ! Célébration !


A. Super ! Petite précision à ce point-ci : tant qu'on n'arrive pas à ce point de rendez-vous chez le notaire et de signature, est-ce que les accords qui ont été pris avant une validité ?


V. Ils ont une validité morale. Mais ils n'ont aucune valeur légale. La seule chose, dans l'immobilier, qui a une valeur légale, c'est un acte signé devant notaire. Tous les accords que l'on peut prendre sous seing privé, même faire un contrat de réservation, n'ont pas de valeur qui pousse ou qui oblige quelqu'un à vendre ou qui oblige quelqu'un à acheter.

Maintenant, franchement, il faut quand même comprendre qu'un élément primordial d'une vente immobilière, c'est la confiance. A partir du moment où un courtier professionnel a mis d'accord un acheteur et un vendeur sur le prix et le moment de la vente, donc le "terme", et qu'ils se sont serré la main physiquement ou mentalement - parce que, pour le moment, en période de Covid, nous respectons une distanciation sociale...

Une fois que cet accord a été pris, généralement, et je dirais même 99,999 fois sur 100, personne ne revient en arrière parce que l'accord a été pris. Mais c'est vrai que techniquement, la seule chose qui a vraiment de la valeur, c'est l'acte notarié signé devant notaire.


A. Je trouve intéressant de le préciser, parce qu'on a quand même certains acheteurs qui viennent de France, et là, il y a toute une question de compromis et ce genre de chose, qui ne sont pas du tout applicables ici. Ce n'est pas du tout la même logique "légale".


V. Ce n'est pas du tout la même logique. Ici, en Suisse, l'élément clé c'est la confiance. Le deuxième élément clé, c'est que chaque partie est totalement responsabilisée pour ses actes. C'est-à-dire qu'il n'y a pas de possibilité de rétractation, il n'y a pas 15 jours de délai de réflexion, et ce genre de choses. Non. Vous voulez acheter ? Vous achetez. Mais vous savez qu'une fois que vous avez signé, vous êtes engagé, vous ne pouvez plus revenir en arrière.


A. D'accord. Merci beaucoup pour ces réponses et ce sommaire des prochains épisodes !


V. Service !


A. On se retrouve dans une semaine pour un nouvel épisode. Vous avez l'habitude désormais, j'en parle à chaque fois : je vous encourage à aller visiter le site immo4g.ch pour en apprendre davantage au sujet de l'immobilier de Suisse romande. A la semaine prochaine !

Vincent Grognard

Directeur général d’IMMO 4G

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