Le juste prix de mon bien immobilier

Le juste prix de mon bien immobilier

Une expérience intéressante m’est arrivée récemment, qui m’a poussé à faire des recherches plus approfondies au sujet du raisonnement de nombreux propriétaires quant à la valeur qu’ils donnent à leurs possessions.

J’ai mené ma petite enquête. Et j’ai trouvé la réponse. Certaines personnes, pas tout le monde, peuvent être victimes d’erreur de raisonnement à leur insu. Je vais vous expliquer ce que j’ai trouvé,

 et la solution au problème pour ainsi définir le juste prix de votre bien immobilier.

Une estimation apparemment comme une autre

Il y a de cela deux semaines, un propriétaire m’a demandé une estimation de la valeur de sa maison. Il s’agit d’une belle et grande maison construite il y a 15 ans dans les règles de l’art.

J’ai reçu les documents nécessaires tels que la police d’assurance ECA détaillée qui donne les volumes des différentes parties de la construction, ainsi que l’extrait du Registre foncier, ces deux documents ainsi que les plans étant essentiels pour faire une vraie estimation digne de ce nom.

J’ai visité la maison de fond en comble, et le propriétaire m’a informé des moindres transformations et rénovations effectuées au fil du temps. Le bien était en parfait état.

Le vendeur est un homme d’affaires qui achète et vend des hôtels. Il est donc tout à fait habitué aux transactions immobilières, même s’il s’agit d’un type de opération très différent de la vente d’une villa familiale destinée à la résidence principale.

Si je précise le type d’activité professionnelle de cette personne, vous allez comprendre pourquoi un peu plus loin.

Je réalise toujours mes estimations en deux temps, la première étape étant la prise d’informations, telle que je viens de la mentionner. La deuxième étape est faite au bureau en complétant les informations par des recherches plus approfondies concernant la situation géographique, le zonage du terrain, le type de construction et toute une série d’informations nécessaires pour calculer la valeur de marché actuelle du bien.

J’ai rédigé plusieurs articles au sujet des différentes méthodes d’estimation, ils détaillent les divers éléments qui ont une influence sur la valeur d’un objet immobilier.

Mais le sujet de cet article est vraiment les distorsions de raisonnement dont nous sommes parfois les victimes.

Les résultats de l’estimation

Je suis retourné chez ce propriétaire afin de lui remettre mon estimation, que j’ai calculée en utilisant et en recoupant plusieurs méthodes éprouvées.

Une autre chose importante à comprendre est qu’en réalisant mes estimations, je prends vraiment en compte les intérêts du propriétaire. Par exemple, si la valeur du terrain dans la région se situe entre 400 et 500 francs du m², je vais faire mes calculs avec 500 francs afin de l’estimer au plus haut niveau de marché possible.

J’ai présenté les résultats de mes recherches complémentaires, puis j’ai expliqué dans les grandes lignes les différentes méthodes d’estimation (la valeur vénale et la valeur de marché hédoniste, dans ce cas).

Lorsque j’ai donné le chiffre, la personne m’a regardé en me disant : « Donc, si je comprends correctement, la valeur de ma villa a doublé en 15 ans. » Je lui ai répondu par l’affirmative.

Entre nous soit dit, il s’agit là d’une augmentation de valeur très importante en peu de temps, qui est due à la région de la côte où la demande est soutenue.

Donc je lui ai dit que, oui, la valeur de sa maison avait doublé en 15 ans. Je pensais vraiment qu’il s’agissait là d’une réaction des plus positives au résultat de mon estimation. Mais tenez-vous bien, le propriétaire a ajouté : « Je pensais que ce serait plus. »

Je dois vous avouer que je ne m’attendais pas du tout à cette remarque, et j’aurais sans doute été moins surpris s’il m’avait donné une claque !

Tout en restant calme et posé, j’ai essayé de comprendre pourquoi cette personne pensait que mes chiffres n’étaient pas justes. Je l’ai écoutée, mais son raisonnement ne me semblait pas cartésien.

Cet homme d'affaires, tout à fait capable de défendre les intérêts d’un propriétaire d’un hôtel de luxe vis-à-vis d’un acquéreur potentiel, ne pouvait pas adapter son savoir-faire à sa situation personnelle.

Mais je suis fréquemment confronté à cette situation.

Une de mes connaissances, un courtier, essaie de vendre sa maison lui-même. Il l’a mise CHF 150'000.– trop cher, alors que pour les autres il est tout à fait capable de faire des estimations justes.

C’est extraordinaire et quasi mystique.

Quelles sont les forces à l’œuvre ?

J’ai décidé d’en apprendre plus sur ce phénomène.

Je ne vous cache pas qu’il est très fréquent que les propriétaires pensent que leur bien a une valeur plus élevée que la valeur de marché. Parfois, l’inverse est également vrai, et le propriétaire sous-estime la valeur de son habitation. Ce cas de figure est très facile à corriger, mais statistiquement plus rare, comme vous pouvez vous en douter. Il est effectivement moins commun que le propriétaire soit déçu en bien par l’estimation.

Je me suis penché sur la question, car il s’agit là d’un problème récurrent dans notre métier, et je vais partager avec vous le résultat de mes recherches.

Il est normal de penser que ce que vous possédez vaut plus cher

Il est tout à fait normal pour un propriétaire de penser que ce qu’il possède a une plus grande valeur que s’il ne le possédait pas. C’est même scientifiquement prouvé.

Le phénomène est le suivant :

Nous attribuons une valeur plus élevée aux choses que nous possédons. Notamment à cause d’éléments affectifs.

Une expérience scientifique

Voici une expérience assez simple et véridique, qui illustre bien ce phénomène typiquement humain.

La première partie de l’expérience consiste à donner une tasse à café à chaque personne d’un groupe. Cette tasse leur appartient maintenant. Il leur est ensuite demandé de déterminer à quel prix ils seraient désireux de la vendre.

Un autre groupe de personnes est placé en face du premier, et il leur est demandé de déterminer à quel prix ils seraient désireux d’acheter l'objet.

Dans chaque cas, le propriétaire a estimé la valeur de sa tasse à un montant plus élevé que ne l’estimait l’acheteur. La différence de prix était nette.

Et cette expérience a été réalisée avec un bien de consommation tout ce qu’il y a de plus banal et de courant.

Vous pouvez vous imaginer ce que cela donnerait si l’expérience était réalisée avec un objet que le vendeur avait possédé, bichonné, entretenu pendant 20 ou 30 ans.

Il semble que ce type de raisonnement remonte à la préhistoire, et l’évolution l’aurait ancré en nous. Dans les sociétés primitives, les possibilités d’échanges étaient très limitées, et le fait de posséder la moindre chose de valeur offrait l'opportunité de réaliser de meilleurs échanges. D’où aussi la tendance à vouloir conserver quelque chose en espérant que sa valeur augmente dans le futur.

Il y a donc selon cette théorie deux forces à l’œuvre.

La première nous laisse penser que le fait de posséder quelque chose lui donne une plus grande valeur.

La deuxième force est une réticence à vendre un bien que nous possédons, car nous considérons que le prix de marché est injuste et que vendre notre bien selon cette valeur moyenne serait un appauvrissement.

Raccourcis de la pensée

Un autre phénomène dont nous sommes parfois les victimes sont des raccourcis de la pensée, susceptibles de nous induire en erreur.

Il s’agit d’un type de raisonnement qui amoindrit notre réflexion et nous limite dans nos actions.

Dans le jargon scientifique, on parle de « biais cognitif ».

Le terme biais fait référence à une ligne oblique qui nous fait dévier d’une pensée logique et rationnelle. Plutôt que d’aller du point A au point B, notre réflexion passe par plusieurs lettres de l’alphabet, et nous n’arrivons même pas à B mais à une autre conclusion, partiellement ou totalement erronée. Le terme cognitif fait référence au raisonnement.

Exemple : Monsieur Pittet veut vendre sa voiture, une jolie berline. Il apprend que son voisin a vendu la sienne récemment, pour un montant de CHF 20'000.—. Ces deux objets ayant quelque ressemblance, Monsieur Pittet est persuadé qu'il va pouvoir en retirer autant en vendant sa voiture, sans analyser les différentes caractéristiques qui déterminent la valeur réelle de cet objet.

Il fut un temps où c’était pratique

Comme nous l’avons vu, il fut un temps, à l’époque des hommes des cavernes ou des tribus primitives, où ce mode de pensée pouvait être approprié et représentait un facteur de survie. Mais mis en application dans un autre environnement, il peut s’avérer totalement à côté de la plaque. La plupart du temps, le raisonnement biaisé est inadapté à notre vie moderne.

En outre, ce type de raisonnement altéré n’est généralement pas conscient. Ce qui peut même vous donner la fausse impression que l’estimateur qui vous donne une valeur inférieure à celle que vous aviez envisagée, essaye de vous escroquer.

Une autre source d’altération de notre raisonnement

Il existe une autre source d’altération de la pensée logique, qui transforme l’estimation immobilière un exercice encore plus complexe. Et croyez-moi, ce n'est pas une question de QI du propriétaire vendeur concerné.

Il s’agit de la fausse information.

Lorsqu’une fausse information est introduite dans un calcul, il ne faut pas être Einstein pour comprendre que le résultat sera faux.

Deux exemples

Voici deux exemples pour illustrer mon propos dans le domaine de l’estimation immobilière :

Il y a quelques années de cela, j’habitais dans le Nord vaudois. Notre voisin, un vieux monsieur tout à fait charmant, avec qui j’avais sympathisé, m’a demandé quelle était la valeur de sa maison, par simple curiosité. Il savait que je travaillais dans l’immobilier.

Ce monsieur n’arrêtait pas de me répéter ce que son cousin lui avait dit au sujet de la valeur de sa maison, sans l’avoir vue :

«Si tu as acheté ta maison CHF 500'000, maintenant elle vaut un million. »

Le problème est que cette maison était dans son jus de 1978, et rien, strictement rien si ce n’est le frigo et la plaque de cuisson, n’avait été changé, ni rénové, ni même repeint depuis sa construction. Tout était 100% d’origine. La salle de bain en catelles vertes résonnait encore du Claude François qu’elle entendait tous les matins à cette époque. Une véritable maison « vintage ».

Or, un million de francs, dans cette région-là, c’était le prix d’une belle villa toute neuve.

Impossible d’expliquer cela à une personne têtue de plus de 85 ans. Cette maison valait, en l’état, au maximum CHF 750'000.–, et le propriétaire s’accrochait à ce que son cousin lui avait dit. Étant donné que cette personne avait décidé de mourir dans sa maison, il n’y avait aucune raison que je lui démontre que son raisonnement n’était pas tout à fait juste, et j'ai jugé plus charitable de le laisser croire ce qu'il voulait.

Mais le pire, c’est lorsque la fausse information provient d’une source qui semble fiable. En voici un exemple vécu.

Madame D. me mandate pour la vente de sa maison. Elle a tenté pendant un an de la vendre avec l’agence X au prix de CHF 1'500'000.–, sans succès.

Cette cliente est très sympathique, mais en prenant la peine de faire une estimation de la valeur de marché de sa maison, en bonne et due forme, j’arrive à CHF 1'250'000.–.

Je lui explique mes calculs et mes méthodes. Elle me répond alors : « Mon notaire a dit que ma maison vaut CHF 1'500'000.–. »

Il est très difficile de défaire ce genre de fausse donnée.

Le notaire est quelqu’un en qui on doit avoir confiance. Il exerce sous la surveillance de l’État. En cas de faute professionnelle, son autorisation d’exercer peut lui être retirée.

Mais le notaire n’est pas un expert en estimation immobilière. Il voit certes les acheteurs et vendeurs défiler chez lui et connaît les prix auxquels les biens sont vendus, mais il ne connaît pas le milieu de la construction, les types de matériaux, la perte de valeur liée à la vétusté, la valeur des rénovations, les conditions du marché à tel ou tel endroit précis, etc.

Le notaire n’est pas plus capable de prendre ma place que je ne suis capable de prendre la sienne. Nous sommes tous les deux des acteurs de l’immobilier, mais avec des compétences très différentes.

Si, à la place du notaire, c’était un hypnotiseur qui avait fait croire à cette dame, par manipulation, que sa maison valait CHF 1'500'000.–, le résultat aurait été le même. Je me demande même si le travail de l’hypnotiseur n’aurait pas été plus facile à défaire que celui du notaire.

Le résultat des courses :

Cette brave dame ayant reçu une information erronée de la part d’une personne qui a l’apparence d’une autorité en la matière, n'a rien voulu savoir de mon estimation, et elle s’empêche de vendre sa maison, car celle-ci est 250'000.– au-dessus du prix de marché.

Et bien des années plus tard, j'ai appris qu'elle n’a toujours pas vendu sa maison.

Certains courtiers jouent sur cette faiblesse — la naÏveté du propriétaire lambda — pour vous faire croire ce que vous voulez croire, et vous feront signer un mandat avec un prix de vente trop élevé. Ce n’est vraiment pas correct, et en fait c’est très similaire à la manipulation mentale.

Le résultat sera toujours négatif, car pour les acheteurs, 2 + 2 = 4, et pas un centime de plus.

Et la science dans tout cela ?

En jargon scientifique, on parle du « biais d’ancrage ». Une première information biaisée est introduite dans le raisonnement, et la personne en perd son esprit critique. L’information reste ancrée et fausse tous les calculs sur le sujet.

Il arrive donc que, dans certaines circonstances, soient introduites dans la calculette des informations qui font que, apparemment, 2 + 2 = 5 !

Y a-t-il une solution ?

Maintenant, je n’ai pas l’intention de vous laisser en plan avec le problème sans vous communiquer la solution. Cela ne serait pas charitable.

La solution est de faire preuve d’esprit critique et de prendre du recul par rapport à la valeur que l’on veut attribuer aux choses matérielles.

Faire en sorte de fixer le juste prix pour votre bien immobilier

En tant que propriétaire de la chose, il n’est pas efficace de vous demander « À combien est-ce que j’évalue le prix de ce bien ? », car comme nous l’avons vu plus haut avec l’expérience des tasses à café, vous arriverez à 2 + 2 = 5.

Afin de faire preuve d’esprit critique et de prendre suffisamment de détachement par rapport à la situation, posez-vous plutôt la question suivante :

  • « Si je ne l’avais pas possédé, à quel prix serais-je prêt à l’acheter ? ».
  • « Si ce n’était pas à moi, combien serais-je disposé à dépenser pour l’acheter ? »
  • « Si je voulais acheter cet appartement ou cette maison pour moi aujourd’hui, à quel montant serais-je prêt à faire une offre ? »

Je pense que vous avez saisi l’idée.

Cet exercice n’est pas facile, je vous le concède.

Nous sommes tous uniques, mais nous sommes également humains. En ce qui concerne la valeur de nos possessions, auxquelles nous sommes attachés, notre raisonnement peut être faussé par des informations qui nous empêchent de l’estimer correctement.

Alors en vous posant les questions ci-dessus, vous aurez déjà fait un grand pas dans ce processus qu'est le détachement émotionnel de votre bien.

Ensuite, il est nécessaire de prendre encore plus de recul, afin d'en déterminer la vraie valeur de marché. C’est-à-dire le prix qu’un acheteur potentiel sera disposé à offrir pour ce que vous lui proposez à la vente.

Et cette valeur de marché se calcule de manière précise par un courtier professionnel, avec des méthodes modernes et efficaces. Bien entendu, cela doit être fait avec vous, sur la base des informations que vous allez fournir à l’estimateur.

Conclusion

Notre raisonnement est parfois altéré par un système qui n’a plus lieu d’être dans notre société. Il s’agit de solutions dont nous avons hérité bien malgré nous au cours de l’évolution humaine.

Certaines personnes jouent sur cette faiblesse typiquement humaine pour vous manipuler, et le résultat sera toujours négatif pour vous.

Il est possible de rétablir un raisonnement correct en utilisant une méthode simple et efficace. J'aborde cela dans l'article "Les 10 conseils de pro pour vendre au meilleur prix possible". Je vous invite à le lire, et si vous souhaitez en savoir plus sur la façon de vendre votre bien et d'éviter les pièges communs, je vous suggère la lecture de notre Guide - Les 10 erreurs fatales à ne pas commettre lors d'une vente immobilière.

N'hésitez pas à me faire parvenir toute question supplémentaire que vous auriez, grâce à notre section "commentaires" ci-dessous. Je me ferai un plaisir de vous répondre, et pourquoi pas m'inspirer de votre remarque pour l'écriture de mes prochains articles !

Vincent Grognard

Directeur général d’IMMO 4G

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