Quel mandat choisir pour une vente immobilière réussie ?

Les paroles s’envolent, les écrits restent.
 
En Suisse, un contrat oral est tout à fait valable. Mais malgré cela, lorsque vous déciderez de travailler avec un professionnel de l’immobilier qui vous aidera à réaliser vos objectifs, je vous conseille vivement de ne pas vous contenter d’un accord verbal. Quand de grosses sommes sont en jeu, il vaut mieux préciser les choses par écrit, c’est plus sûr pour toutes les parties. 
Dans ses règles d'éthique l'union suisse des professionnels de l'immobilier Vaud (USPI Vaud) préconise que les mandats soient mis par écrit.
 

Qu’est-ce qu’un mandat ?

 
Dans le cas d’une vente immobilière, vous allez confier à un courtier ou une courtière la mission de vous présenter un ou plusieurs acheteurs potentiels et de négocier au mieux les conditions de la vente. Le courtier est là pour défendre vos intérêts. 
 
Le mandat de courtage immobilier est un contrat par lequel un mandant (le propriétaire en l’occurrence) donne à une autre personne, le mandataire (dans notre cas le courtier en immobilier), la mission de défendre au mieux ses intérêts pour la vente de son bien immobilier, contre une rémunération, généralement un pourcentage du montant de la vente. 
 
En résumé, un mandat de courtage est un contrat par lequel une personne confie une mission à une autre personne contre rémunération. 
 
Il y a donc deux aspects fondamentaux au mandat de courtage immobilier : 
  1. La mission est exécutée contre rémunération (la commission).
  2. La commission n’est due qu’en cas de réussite de l’opération (la vente).  
Le mandat de courtage doit être facile à comprendre, il doit expliquer les droits et devoirs de chaque partie et la méthode de rémunération ainsi que la durée de la mission. 
 
Un système avec une obligation de paiement d’une somme forfaitaire dès le départ, sans obligation de résultat, n’est pas un mandat de courtage immobilier mais bien un contrat de service.
 

Quels sont les différents types de mandats avec leurs avantages et leurs inconvénients ?

 
Voici les différents types de mandats que vous pourrez rencontrer pour une vente immobilière. Je vais vous les exposer ici avec leurs avantages et leurs inconvénients. 
 
  1. Le mandat simple. Dans ce cas, le propriétaire confie la mission de vendre son bien à plusieurs courtiers ou agences, et peut, s’il le désire, tenter de vendre par lui-même.
  2. Le mandat semi-exclusif. Dans ce cas, le propriétaire et un seul professionnel de l’immobilier ont la possibilité de vendre l’objet.
  3. Le mandat exclusif consiste, pour le propriétaire, à confier à un seul courtier la mission de vendre son bien.  
Il est primordial de vous demander quel type de mandat correspond à votre situation.
 
Chaque formule a ses avantages et ses inconvénients. Voici quelques éléments qui vous permettront de mesurer par vous-même le pour et le contre. 
 

Le mandat simple

 
Le mandat simple est un mandat que le propriétaire peut distribuer à autant d’agents qu’il le désire. Le contrat n’impose rien à ce sujet au propriétaire vendeur, qui peut également faire sa propre publicité et vendre par lui-même. 
 
Un propriétaire peut facilement s’imaginer que le mandat simple va lui assurer une meilleure visibilité, plus d’acheteurs potentiels, et donc de meilleures chances de vendre au prix affiché. 
 
 Mandat simple Sàrl
En première analyse, le raisonnement est des plus logique, cependant il y a des effets négatifs qui ne sautent pas forcément aux yeux. En voici quelques-uns, mais cette liste n’est certainement pas complète.
 
Lorsque le même bien est publié par 2, 3 voire 4 courtiers différents, ceux-ci utilisent les mêmes photos, ou du moins des photos du même bien qui est forcément reconnaissable : l’objet étant situé dans une localité bien précise, le prix et la surface devraient être les mêmes sur chaque annonce… Et donc les acheteurs potentiels, lors de leurs recherches, vont tomber plusieurs fois sur la même annonce, ce qui envoie un message très négatif aux acheteurs, qui vont se poser des questions du genre :
« Pourquoi cette maison est-elle vendue par plusieurs agences ? » ;
« Quels sont les défauts qui poussent le propriétaire à agir de la sorte ? » ;
« De toute évidence, les propriétaires sont pressés de vendre, je vais faire une offre très agressive » ;
« Si une seule agence ne suffit pas, c’est que le prix est vraiment trop élevé », et j’en passe.
Ceci sans compter le fait que chaque agence va essayer de passer devant l’autre, par exemple en indiquant quelques mètres carrés de plus dans l’annonce, ou en retirant le prix des places de parc, qui coûteront 50'000.—francs pièce, ce qui va encore contribuer à détruire la confiance des acheteurs. 
 
Vous pourriez penser que le fait de donner plusieurs mandats à plusieurs agences va faire jouer la concurrence. De nouveau, je vous concède qu’il y a une certaine logique à ce raisonnement. Mais dans les faits, le mandat simple est démoralisant pour les agences qui risquent de faire tout ce travail en vain. D’expérience, les mandats simples se vendent moins bien et plus lentement que les mandats exclusifs. 
 
Pour l’agence, le fait de vendre un bien avec un mandat simple tient de la chance plutôt que du savoir-faire. 
 
Un autre problème de ce type de mandat est qu’il ne permet pas de faire jouer la concurrence entre les acheteurs potentiels. Ce qui va totalement à l’encontre de la défense de vos intérêts. 
 
Le phénomène est le suivant : à un moment donné, il y a un certain nombre d’acheteurs potentiels pour votre bien. Imaginons qu’au moment où vous avez décidé de vendre, il existe réellement deux acheteurs potentiels. Si vous donnez deux mandats de vente à deux agences, ce potentiel s’en trouvera dilué entre les deux agences. En effet, chaque agence va gérer l’un des deux acheteurs. Dans ce cas, au lieu de les mettre en concurrence et de faire monter les offres au meilleur prix de marché possible, les deux agences vont se focaliser sur vous pour vous faire accepter leur offre. 
 
Cela peut vous faire perdre plusieurs dizaines de milliers de francs, sinon plus. 
 
Je suis bien conscient que la très grande majorité des agences et des courtiers entrent en matière en prétendant avoir des clients intéressés par votre bien. Cela était peut-être vrai dans les années 1980 et 1990, mais depuis que l’Internet est apparu dans nos vies, tout a complètement changé à ce niveau-là. 
 
Pensez-vous vraiment qu’il soit possible que 10 agences aient chacune plusieurs acheteurs pour votre bien ? Vous vous doutez bien qu’il y a quelque chose qui ne joue pas dans cette affirmation – « J’ai des acheteurs pour votre bien ». 
 Brouette de mandats

Voici la vérité à ce sujet :

  • Toutes les agences et tous les courtiers travaillent sur le même fichier clients. 
  • Lorsque l’agence X vous dit avoir un client intéressé, c’est le même que celui de l’agence Y, mais qu’aussi du courtier Z. 
Et cela, c’est un directeur d’agence qui vous le dit. 
Il est possible que cette affirmation ne me rende pas populaire auprès de mes confrères, mais, qu’à cela ne tienne, je ne suis pas là pour me faire des amis mais pour défendre efficacement vos intérêts. 
 
La liste des désavantages du mandat simple est longue, comme vous pouvez le voir. 
Si un seul courtier n’arrive pas à vendre votre bien, je vous conseille de faire une analyse plus approfondie de la situation, car il y a quelque chose qui ne va pas. 
 
Il y a toute une série de questions à se poser et d’informations à collecter afin de déterminer la raison pour laquelle votre objet ne se vend pas. Il se peut que le courtier ne soit pas compétent, mais le fait de donner deux mandats à deux courtiers incompétents ne vous aidera en rien à réaliser vos objectifs. 
 
Et pour finir, cela peut devenir sérieusement compliqué de déterminer qui a amené l’acheteur à connaître cet objet dans le cas d’un mandat simple, ce qui est très démoralisant pour les courtiers, qui vont se concentrer sur d’autres affaires. Donc, contrairement à ce que l’on pourrait penser, le mandat simple n’est pas du tout la garantie d’une vente aux meilleures conditions, bien au contraire. 
 

Le mandat semi-exclusif

 
Il s’agit d’une solution intermédiaire entre le mandat simple, qui crée plus de problèmes qu’il n’en résout, et le mandat exclusif, qui n’est pas non plus sans contraintes. 
 
Le mandat semi-exclusif est une très bonne solution si vous avez déjà entrepris des démarches pour vendre votre bien par vous-même, et que vous avez peut-être un acheteur qui se profile ou que vous avez entamé de sérieuses négociations.
 
Cela vous donne la possibilité de vendre votre bien vous-même, en utilisant votre propre réseau, sans avoir à verser une commission, et cela motive le courtier à travailler dur afin de vendre votre bien aux meilleures conditions, tout en sachant que ses efforts seront récompensés en cas de résultat. 
 
Il s’agit d’une solution de loin meilleure que le mandat simple. Il peut même arriver que le courtier vous indique un acheteur qui fait une offre plus élevée que l’acheteur avec qui vous êtes déjà en relation. Finalement, vous ferez une meilleure affaire grâce à une saine concurrence entre les acheteurs potentiels.
 
Il est également possible de donner un mandat exclusif en précisant certaines exceptions, par exemple des personnes avec qui vous êtes déjà en relation. 
 
Mais si vous n’avez pas encore entrepris de démarches pour vendre par vous-même, et que vous ne comptez pas en entreprendre, alors le mandat exclusif est vraiment adapté à votre situation. 
 

Le mandat exclusif

 
Avec le mandat exclusif, vous confiez à un seul professionnel de l’immobilier la mission de vendre votre bien. 
 
Quel que soit le bien que vous désirez vendre, il est exclusif. Ce que je veux dire par là, c’est qu’il n’y en a qu’un seul. C’est un fait. Même dans un immeuble de 10 appartements, le vôtre sera unique, ou dans un lotissement de 10 villas, la vôtre sera unique. 
 
La rareté génère l’intérêt. 
 
Le fait de présenter votre bien par une seule agence le rend unique, comme il se doit, et crée un effet de rareté qui va le rendre plus désirable. 
 
Cela permet de vendre le bien plus rapidement et plus cher. 
En présentant votre bien sous son meilleur jour, par une seule agence ou un seul courtier avec une vraie stratégie marketing, vous vous assurez de vendre aux meilleures conditions possibles tout en rendant cette offre rare et unique. 
 
Mandat type EXCLUSIF Immo 4G page 1Le mandat exclusif peut donner l’impression au propriétaire de perdre le contrôle ou de ne plus avoir son mot à dire, ou encore de se retrouver lié avec un courtier qui n’est peut-être pas compétent. Ce sont d’ailleurs ces sources de difficultés qui peuvent engendrer une certaine méfiance par rapport à ce type de mandat bien précis.
 
 

Quand puis-je mettre fin à un mandat ?

 
Le mandat, quel qu’il soit, est résiliable à tout moment, sans préavis. Même si le mandat que vous avez signé prévoit une clause de résiliation du genre « le mandat peut être résilié avec un préavis de trois mois », cette clause n’a pas aucune valeur légale, car le Code des obligations suisse précise à l’article 404 : « Le mandat peut être révoqué ou répudié en tout temps ».
 

A quoi dois-je faire attention en confiant une exclusivité ?

 
Ce qui est certain, c’est qu’avec le mandat exclusif vous devrez vous donner la peine de bien choisir votre courtière ou courtier. Une personne compétente et expérimentée vous fera gagner bien plus que le montant de sa commission, tandis qu’une personne incompétente ou non motivée vous fera perdre bien plus que vous ne le pensez.
 
Beaucoup de personnes se prétendent des « professionnels de l’immobilier », mais dans les faits, il existe très peu de courtiers ou courtières qualifiés, expérimentés et compétents.
 
Un vrai courtier professionnel, expérimenté et qualifié, va discuter des différentes options avec vous. Il va revoir la stratégie à chaque fois que nécessaire, c’est un travail qui va se faire pour vous et avec vous.
Vous devez garder le contrôle sur votre vente. Après tout, il s’agit de votre bien, de votre patrimoine et de votre argent, n’est-ce pas ?  
 Contract exclusif

 

Voici plusieurs arguments supplémentaires qui plaident en faveur du mandat exclusif :

 
  • Vous aurez un seul interlocuteur avec qui gérer les différents aspects de la vente, dont les visites. 
  • Vous ne devrez pas faire la police entre plusieurs agences pour que les informations publiées soient correctes. 
  • La motivation du courtier sera maximale, car il ne risque pas de travailler dans le vide ou de faire des efforts qui bénéficieront à un concurrent. 
  • Vous allez vraiment travailler en équipe pour atteindre des objectifs communs.
  • Le mandat exclusif valorise votre bien et réduit la marge de négociation de l’acheteur, ce qui permettra de vendre plus cher. 
  • Les vrais agents immobiliers performants proposent le mandat exclusif et se battent pour leurs mandants. Les agents qui comptent sur la chance prennent des mandats simples à tout va, et négligent leurs affaires. 
  • Le mandat exclusif vous permet d’obtenir des services supplémentaires coûteux, comme le fait de refaire des plans de votre bien, de créer une visite virtuelle du bien ou encore de prendre des photos par drone (si c’est autorisé). 
 

En conclusion 

 
Fondamentalement, une bonne poignée de main en se regardant droit dans les yeux suffit pour confier la vente de votre bien. Mais pour éviter les problèmes de mémoire, il convient de mettre les accords par écrit. 
 
Pour bien réussir une vente immobilière, il y a une méthode bien précise. Cette méthode passe par les services d’un professionnel de l’immobilier et un mandat de vente. 
 
Il existe plusieurs types de mandats, mais un seul vous assurera de mettre toutes les chances de votre côté et de vendre au meilleur prix de marché possible dans des délais raisonnables. 
Vincent Grognard

Directeur général d’IMMO 4G

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