Le Mandat Exclusif

 Monsieur et Madame P. sont retraités depuis quelques années, et leur maison est devenue trop grande pour leur usage actuel. L’entretien du jardin, autrefois source de satisfaction, est maintenant une charge trop lourde. 
 

De plus, la maison, typiquement familiale, est répartie sur 4 niveaux au total. Approchant progressivement vers des jours à mobilité plus compliquée, les propriétaires ont le projet de vendre pour acheter un appartement neuf, dans un canton au climat plus agréable. 

Monsieur P. a déjà mené un travail de recherche pour un autre logement, mais il doit d’abord vendre sa villa avant de pouvoir s’engager dans un autre achat. Il envisage donc de vendre et de prendre un appartement en location durant le temps nécessaire pour trouver un autre appartement à acheter, ou pour s’engager dans l’achat d’un appartement vendu sur plan. 

De plus, comme ici les propriétaires ont l’intention de racheter un autre bien immobilier en utilisant une partie du bénéfice réalisé, afin d’éviter d’avoir à payer un impôt sur le gain immobilier, le nouvel achat doit avoir lieu peu de temps après la vente. 

Début de la vente

Nous avons signé le mandat un vendredi matin du mois de juin. J’avais déjà préparé les annonces, les textes de mise en valeur, les photos de l’objet, etc., et la signature du mandat était donc une simple formalité donnant le coup de départ officiel à la mise en vente. 

J’ai passé tout le vendredi et une partie du samedi à contacter des acheteurs potentiels dont j’avais les coordonnées suite à des transactions similaires passées. J’ai passé tout le dimanche à envoyer des dossiers à des acheteurs potentiels de ma base de clients, ou en réponse aux demandes qui arrivaient. Beaucoup d’acheteurs potentiels utilisent leur dimanche pour faire des recherches. Le fait qu’ils reçoivent une réponse le jour même est toujours reçu très positivement. 

La rapidité d’action

Dès le lundi, j’ai organisé des visites. Certains visiteurs n’aimaient pas la configuration de la maison, d’autres n’aimaient pas le fait qu’elle soit jumelée, d’autres envisageaient de telles transformations que l’opération sortirait de leur budget, et heureusement, certains appréciaient le lieu calme, le jardin facile d’entretien, la disposition des pièces convenant à une famille de 3 ou 4 personnes. 

Plusieurs acquéreurs potentiels me demandaient si le prix était négociable. J’ai toujours répondu à cette question de la manière suivante : « Faites une offre ». La raison de cette réponse est que je suis mandaté pour défendre les intérêts des propriétaires. Selon moi, il s’agit d’une faute professionnelle de répondre « oui, le prix est négociable », mais il serait également incorrect de dissuader les potentiels acheteurs de se jeter à l’eau, car c’est à eux de se mouiller et de prendre les mesures nécessaires pour acheter le bien. D’où ma réponse passe-partout qui est toujours « Faites une offre », et parfois je rajoute que « la meilleure offre est au prix affiché ». 

Après 15 jours de travail plus que full-time, je reçois une première offre d’une famille de 3 personnes, qui a le coup de cœur pour cette maison. Mais leur offre est en dessous du million. 

Faire jouer la concurrence

À ce moment-là, j’ai redoublé mes efforts publicitaires en refaisant les annonces, en adaptant les nouvelles annonces sur la base des commentaires que les premiers visiteurs avaient faits, et en mettant en avant les points forts, tels que les visiteurs les avaient énoncés eux-mêmes. Cela a généré une deuxième vague de demandes d’informations et de visites. 

Dans cette deuxième fournée, il y avait également quelques personnes qui avaient visité une première fois, n’avaient pas trouvé la villa tout à fait à leur goût, et qui m’ont demandé de faire une deuxième visite, ce que j’ai bien entendu immédiatement organisé. 

Les acquéreurs que j’ai mis en relation n’ont pas eu le coup de cœur. Mais après une deuxième visite, ce qu’ils avaient d’abord vu comme des défauts est devenu d’importance tout à fait mineure. Les avantages de la maison et de sa localisation, combinés au prix correctement calculé par rapport à l’âge et la taille de la maison, ont fait pencher la balance en faveur de : « Oui, la localisation nous convient, le jardin sera très bien pour nos deux petites filles, les transports en commun sont pratiques, les écoles sont proches, nous changerons les carrelages et les salles de bains plus tard. Elle nous convient, on aimerait l’acheter ». 

La première offre de ces personnes était inférieure à deux autres offres déjà soumises aux propriétaires. Mais le timing proposé était très intéressant car très court, ce qui permettait aux propriétaires de bénéficier d’une opportunité auprès du constructeur avec lequel ils étaient en relation pour acheter un autre appartement. 

J’ai informé les acquéreurs du fait que de meilleures offres étaient en cours de négociation, ce qui était vrai, bien entendu. Après un délai de réflexion et un bon travail avec leur courtier en hypothèque, G & A ont soumis une meilleure offre qui, combinée à un timing qui permettait aux vendeurs d’acheter autre chose sans devoir passer par une location, a fait que les vendeurs ont donné leur accord à l’offre de G & A. 

Stress avec la banque

Il y a eu un petit moment de stress peu de temps après que l’accord fut passé. Le couple G & A a donc fait appel aux services d’un courtier en hypothèque que je leur ai recommandé. Leur dossier a été introduit dans plusieurs banques, et la banque X leur a donné un préavis favorable en fonction de leurs revenus et de leurs fonds propres. Cependant, la banque estimait la maison à CHF 30'000.— de moins que le montant sur lequel l’accord avait été pris. Ce n’est pas rare qu’une banque estime la valeur d’un bien un peu, voire beaucoup plus bas que la valeur sur laquelle les parties se sont mises d’accord. 

Il y a trois manières de résoudre cela :

La première manière, que je préfère, consiste à choisir une autre banque. En l’occurrence, j’ai demandé aux acheteurs de rajouter la différence, mais ils étaient déjà montés au maximum de leur capacité et ne pouvaient pas ajouter 30'000.— de fonds propres qu’ils n’avaient plus. Ceci aurait pu faire capoter la vente. 

La deuxième consiste à demander aux acheteurs de compenser la différence par un apport supplémentaire de fonds propres. C’est parfois nécessaire lorsque plusieurs banques estiment la valeur du bien en dessous du prix sur lequel les parties sont d’accord. 

La troisième consiste à faire changer d’avis la banque. Ce qui est habituellement très difficile. Une question de principe, semble-t-il. 

Dans notre cas, hormis la différence minime entre le prix et l’estimation de la banque, tout dans le dossier de cette banque correspondait aux attentes des acheteurs. Le courtier en hypothèque qui s’occupait de l’affaire et connaissait personnellement le banquier, l’a fait venir sur place afin d’inspecter la maison. Après cette inspection, assortie de quelques prises de photos, le banquier a pu constater le très bon état général de la maison et, sur base d’un dossier d’une trentaine de factures de travaux d’entretien et de rénovations entreprises sur les 15 dernières années, que j’ai numérisées et transmises, le banquier a revu son estimation au montant sur lequel acheteur et vendeur étaient d’accord. 

Conclusion de la vente

C’est donc après plusieurs semaines de travail, comprenant 190 échanges par e-mail, 200 appels téléphoniques, 50 demandes d’informations, 50 dossiers envoyés, 30 visites et 5 offres, que les propriétaires ont donné leur accord pour vendre à la famille G & A. Cette famille habite là depuis plusieurs années maintenant.

Cependant, cette vente comporte un défaut. Je n’ai pas pu apporter les arguments nécessaires à Madame et Monsieur P., les propriétaires qui m’ont mandaté, pour qu’ils me confient un mandat exclusif. Quelques jours avant d’aller signer chez le notaire, l’autre agence, qui avait organisé sa première visite après que j’en eus réalisé 20, a prétendu avoir une offre plus élevée que celle sur laquelle acheteurs et vendeurs s’étaient mis d’accord par mon entremise. 

Ceci a failli faire capoter la vente. Heureusement, Madame et Monsieur P. sont des personnes de parole qui avaient donné leur accord de vendre à la famille G & A, et ils ont respecté leur parole. 

 
Vendeurs
Madame et Monsieur P.
Profession
Retraités
Tranche d’âge
70 ans
Localité
Crissier
District
Ouest Lausannois
Canton
Vaud
Typologie
Maison jumelée en PPE
Surface habitable nette
150 m²
Surface utile
210 m²
Nombre de pièces
4.5
Année de construction
1982
Type de chauffage
Au gaz par radiateurs
Valeur technique estimée
CHF 1'100'000.–
Prix de vente affiché
CHF 1'150'000.–
Délai entre l’estimation et le mandat
5 mois
Durée de la vente
5 semaines
Notaire
Me Bastien Verrey à Pully

Le problème du mandat non exclusif

Cette situation aurait pu être évitée avec un mandat exclusif car, dans ce cas, j’aurais eu tous les potentiels acheteurs sous mon seul contrôle et j’aurais pu, en relation avec les propriétaires, réellement défendre leurs intérêts comme si ma vie en dépendait. Si l’affirmation de l’autre courtier avait été vraie, avec une exclusivité j’aurais à ce moment-là pu vérifier l’aptitude financière de ce potentiel acquéreur mystérieux et, s’il était avéré qu’il était en mesure de faire une offre à de meilleures conditions de prix et de terme, j’aurais pu faire gagner plus d’argent aux vendeurs. 

Mais ceci est resté hypothétique, car les acquéreurs que j’ai trouvés ont pu acheter. La signature de l’acte de vente a été organisée par Maître Bastien Verrey à Pully, qui a été conseillé par le courtier en hypothèque, Philippe Gaille, qui a organisé le financement des acheteurs pour cette affaire. 

Chez le notaire

C’est la première fois que j’avais affaire au notaire Maître Bastien Verrey, et j’ai été vraiment déçu en bien. Maître Verrey a préparé un projet d’acte qu’il a transmis aux parties rapidement. Rien n’a dû être changé dans ce projet qui était tout propre, en ordre dès le départ. Bien entendu, je lui avais bien préparé le travail en lui donnant toutes les informations nécessaires, mais dans certains cas ce n’est pas suffisant et des erreurs doivent être corrigées. Je prends d’ailleurs toujours la peine de relire le projet avant qu’il ne soit envoyé aux parties, afin de vérifier que tout est juste. 

La lecture de l’acte a été très vivante, avec beaucoup d’explications très faciles à comprendre et un réel souci de faire en sorte que les acheteurs et les vendeurs comprennent vraiment bien chaque partie du contrat de vente. Le tout accompagné d’une petite pointe d’humour par-ci par-là, qui nous ferait presque oublier le sérieux du protocole notarial. 

 

Il faut fêter cela

Quelques semaines après la signature, Madame et Monsieur P. nous ont invités à manger tous ensemble dans leur future ex-maison. 

Je suis maintenant en train de vendre la maison des voisins, et j’ai eu l’occasion de revoir la famille G&A, qui est enchantée d’habiter à cet endroit et m’a remercié une fois de plus au sujet de la manière dont j’ai mené les négociations tout en finesse. 

Pour des raisons de confidentialité évidentes, je ne peux pas vous donner le montant précis auquel les négociations se sont terminées, mais je peux vous dire qu’il s’agissait d’un bon compromis entre la valeur technique estimée et le prix de vente affiché. 

En conclusion 

Cela demande de la finesse et de la présence d’esprit pour réussir une vente immobilière en défendant vraiment les intérêts des vendeurs, tout en tenant compte des intérêts des acheteurs. 

Cela commence par une stratégie de prix basée sur plusieurs méthodes d’estimation et par un dialogue entre le conseiller en immobilier et les propriétaires. 

Il faut ensuite créer une situation où suffisamment d’acheteurs potentiels sont mis en concurrence les uns avec les autres, afin de faire en sorte que les offres se rapprochent du prix affiché. Ceci doit être fait en douceur, en fournissant les informations nécessaires afin d’aider les acquéreurs à prendre les bonnes décisions. 

Enfin, un réseau de partenaires tels que conseillers en hypothèques et notaires est bien utile pour que les choses se terminent de manière heureuse pour toutes les parties, ce qui est bien le cas dans cet exemple. 

 
Vincent Grognard

Directeur général d’IMMO 4G

Boîte à idée

Une idée d’article, un question à laquelle vous aimeriez une réponse ?

Lightbulb

Ces articles
pourraient vous intéresser

Vendre son bien immobilier : par où commencer ?

À la lecture de cet article, vous allez savoir par où commencer pour vendre votre bien immobilier. Et ainsi réaliser au mieux votre projet.

15 conseils pour choisir la bonne agence immobilière

Voici un article pratique destiné aux propriétaires qui se demandent comment choisir la bonne agence immobilière.

La mise en valeur d'un bien immobilier

La mise en valeur d'un bien immobilier est primordiale pour le vendre au meilleur prix, découvrez dans cette étude de cas quelle différence cela peut faire.