La méthode d'estimation ULTIME pour vendre votre bien immobilier

Cet article a pour but de vous aider à savoir quelle est la meilleure méthode d'estimation pour vendre votre bien au meilleur prix. 

Le bon prix

Vous vous demandez certainement comment obtenir l'estimation immobilière la plus juste.

Je vous donne entièrement raison de vous poser cette question à ce stade de vos démarches, car le point de départ d’une vente immobilière réussie est le prix affiché.

Dans le cas où vous vous laisseriez entraîner par le doux chant des sirènes qui vous incite à afficher un prix trop élevé, en dépit de votre bon sens, vous n’obtiendrez pas d’offre d’achat, pour peu que vous ayez des visites.

Si vous affichez un prix trop bas, votre bien se vendra très rapidement, mais de toute évidence cela vous fera perdre de l’argent vraiment bêtement, ce que vous ne désirez évidemment pas.

La bonne estimation et le bon prix de vente affiché sont vraiment primordiaux. Remarquez bien que je fais la distinction entre valeur de l’estimation et prix affiché. La raison pour laquelle je fais cette différence est qu’il est possible d'établir un écart de quelques dizaines de millier de francs entre le prix affiché et le prix estimé. Si la valeur est évaluée à un million par exemple, une vente rapide pourrait se faire en affichant le prix de 950'000.– francs, et si vous êtes plus à l’aise avec votre timing, un prix de 1'050'000.– francs pourrait être affiché.

Mais je dois vous mettre en garde. Si votre objet immobilier vaut vraiment un million et que vous vous laissez persuader de l’afficher à 1'250'000.–, vous allez au-devant de grosses déceptions. J’ai observé ce phénomène encore et encore. Lorsque le prix de départ affiché est au-dessus de ce que le marché est prêt à mettre pour cet objet-là, à ce moment-là, ce qui va se passer est qu’il va rester affiché trop longtemps. Et, par la suite, lorsque finalement vous devrez à contrecœur baisser le prix, les acheteurs potentiels se méfieront. Et votre bien devra être bradé pour être vendu moins cher que si vous aviez affiché le juste prix dès le premier jour.

Donc oui, déterminer le bon prix de vente avec vous, en fonction de votre situation et des délais auxquels vous devez faire face, est vraiment l’étape la plus importante de la stratégie de vente.

Les méthodes d’estimation

Alors quelles sont les options qui s’offrent à vous ?

L’article « Comprendre les différentes méthodes d’estimation » détaille les processus d’estimation, mais ne vous donne pas d’élément vous permettant de choisir entre l’une ou l’autre des façons d’estimer qui y sont expliquées. Je vais vous donner ici des éléments critiques de comparaison entre les deux méthodes principales, à savoir la méthode d’estimation de la valeur technique — ou valeur vénale –, et la méthode hédoniste ou économétrique, qui est une analyse statistique vraiment complète.

La « méthode sur le vif »

Lorsque j’ai débuté dans le courtage immobilier en Suisse, j’ai travaillé dans une petite agence où les estimations étaient réalisées littéralement comme suit :

« Tu prends la valeur du m² du terrain dans cette région, tu prends comme valeur de référence l’indice zurichois des prix de la construction de 750 francs du m3 pour la maison, et elle est bonne. »

Vous vous imaginez bien qu’avec une telle imprécision mes estimations étaient souvent fausses, et les propriétaires ne me faisaient pas confiance.

Je ne les en blâme pas.

J’ai rapidement compris qu’il fallait un peu plus de raisonnement, de méthode et d’informations pour calculer correctement la valeur d’un objet immobilier.

Formation professionnelle

Dans l’intervalle, j’ai suivi plusieurs formations à l’USPI, dont plusieurs modules rien que sur l’estimation, et je sais maintenant faire des estimations précises et valables qui me permettent de réussir une vente aux meilleures conditions possibles.

Pendant mes formations, nous avons eu un cours donné par un expert en estimation immobilière, détenteur d'un brevet fédéral dans cette spécialité. Ce formateur est avant tout le directeur d’une agence immobilière présente partout en Suisse romande. Il s’agit réellement d’une sommité en matière d’estimation immobilière, aussi bien du fait de sa formation que de son expérience professionnelle.

Après avoir eu toutes les informations théoriques nécessaires pour réaliser des estimations précises, en prenant en compte cinq facteurs principaux qui sont le terrain, la construction, la vétusté, les aménagements extérieurs et les frais annexes, chaque participant a reçu un exercice à faire. L’énoncé de cet exercice pratique donnait toutes les informations dont nous avions besoin pour pouvoir faire l'estimation d'un bien précis : nous disposions des surfaces, des volumes, des prix de référence, de photos, de l’extrait du Registre foncier avec les servitudes. Toutes les données nécessaires étaient à notre disposition.

Après une demi-heure de travail intense, nous avons corrigé cet exercice. Nous étions une vingtaine à participer. Avant de nous présenter ses résultats, le formateur a fait un tour de table et noté le résultat final de chaque élève. Certains, comme moi, étaient déjà des courtiers confirmés, d’autres débutaient dans le métier.

Tenez-vous bien ! Les résultats variaient presque du simple au double ! L’estimation la plus basse était à 800'000.– francs, et la plus euphorique à 1'500'000.– francs. Il faut le voir pour le croire. (En ce qui me concerne, mon chiffre était à 25'000.– francs près le même que celui calculé par le professeur, j’aime à le préciser !)

La morale de l’histoire est qu’en plus d’une méthodologie précise et de données de comparaison valables, il faut beaucoup d’expérience et de jugeote pour déterminer un prix vraiment correct. C’est un réel travail d’expert compétent et spécialisé.

Il faut savoir prendre du recul. Observer et comparer. Etablir différents scénarios et les confronter avec les réalités économiques du moment.

Démonstration par l’exemple

Je vais vous illustrer cela par un exemple.

Prenons le cas d’une villa jumelée à Prilly. La maison a été construite en 1980 avec des matériaux bien solides. Il s’agit d’une maison avec une double brique et isolation en laine de roche entre les deux murs. Chauffage au gaz par radiateurs. Des travaux de rénovation ont été entrepris au fil des années, tels que le remplacement des fenêtres et de la chaudière au gaz. La cuisine a été refaite et ouverte sur le séjour, mais les salles de bains sont d’origine.

En prenant en considération la surface de la maison et le prix du terrain dans cette région, le volume de la construction tel que calculé par l’ECA, les aménagements extérieurs et les frais annexes, mon estimation ressemble à ceci :

 

Estimation valeur vénale (valeur technique) en 2020

Description 

m²/m3

Prix unitaire

Valeur

Terrain

Parcelle n° XXX

1000 m²

CHF 500

CHF 500'000

Construction

Construction valeur à neuf

900 m³

CHF 800

CHF 720'000

Vétusté

Sur 20 ans (–1%/an)

-20%

-

– CHF 144'000

Détail de la valeur des aménagements extérieurs

Piscine

880 m²

CHF 125

CHF 60'000

Gazon

-

-

CHF 10’000

Végétation

-

-

CHF 5’000

Terrasse

-

-

CHF 10’000

Haie vive

-

-

CHF 15’000

Places de parc

-

-

CHF 10’000

Frais annexes

6% valeur nette de la construction (permis, taxes, raccordements…)

6%

 

CHF 34'560

Total 

   

CHF 1'220'560

Depuis plusieurs années, je suis équipé du logiciel que les banques utilisent afin de valider la valeur des objets immobiliers pour lesquels elles octroient des prêts hypothécaires. Les banquiers ne sont pas vraiment des hommes de terrain. Ils préfèrent travailler avec des chiffres, des statistiques et l’évaluation de leur prise de risque, au lieu d’observer les choses par eux-mêmes. Leur méthode d’estimation est donc basée sur la valeur finale (ce qui est inscrit sur l’acte notarié) des transactions réalisées dans la région durant les mois précédents. Les banques, assurances et fonds de pension partagent ces informations via un logiciel d’estimation hédoniste (estimation statistique) qu’elles utilisent.

J’ai donc rentré toutes les données de cette maison dans le logiciel, et il m’a sorti la valeur de 1'400'000.– francs.

Pourquoi cette différence ?

Parce qu’à ce moment précis, la demande pour ce type d’objet est telle que les prix ont monté, et la valeur de marché dépasse la valeur technique.

Notez encore que si la vente se fait à CHF 1’300'000.– et que la banque estime, elle, la valeur à 1'400'000.– francs, elle ne le dira à personne, car en finançant un prêt sur la base d’un million trois cent mille tout en sachant que demain elle peut le revendre à un million quatre cent mille, sa prise de risque est minimale. En cas de faillite de l’acheteur, la banque pourra récupérer son argent.

Différence de chiffres selon les méthodes

Parfois, l’estimation hédoniste surévalue le bien, comme nous venons de le voir. Mais le contraire peut aussi arriver.

Voici un nouvel exemple, que j’ai vécu en début d’année. C'était lors de la réalisation de l’estimation d’une villa jumelée, située dans le district de Morges, à mi-chemin entre le lac et les contreforts du Jura. J’ai visité et inspecté la maison, et pris bonne note de toute une liste d’informations pertinentes, nécessaires pour réaliser une bonne estimation. Une fois rentré au bureau avec mes check-lists, documents, plans et notes, j’ai calculé la valeur selon la méthode de l’USPI, avec laquelle j’arrivais à 1'200'000.– francs. J’ai ensuite introduit toutes les données dans le logiciel d’estimation hédoniste, qui me sort une valeur en dessous du million de francs.

Cette différence était totalement inexplicable.

J’ai revérifié cinq fois les calculs, changé des paramètres, changé des informations au sujet de l’état du bâtiment afin d’essayer de faire monter la valeur, mais le logiciel ne voulait pas dépasser la barre du million.

Avec mon associé, nous sommes allés remettre cette estimation aux propriétaires, en leur expliquant nos deux méthodes. Il y a fréquemment une différence de valeur selon la méthode utilisée, mais rarement une différence de 200'000.– francs.

Que s’est-il passé dans ce cas bien précis ?

Les propriétaires étaient tous deux des personnes éduquées, et leur raisonnement terre à terre et logique. Ils nous ont permis de comprendre ce qui s’était passé dans ce cas bien précis.

Dans ce village, un promoteur a construit et vendu une quinzaine de villas sur le dernier terrain constructible, qui n’est pas des mieux situés. Les villas sont faites en préfabriqué, et toutes identiques. Bref, des constructions rapides et bon marché en comparaison avec la villa de fabrication traditionnelle et bien finie que nous devions estimer.

Le logiciel d’estimation se base sur des transactions réalisées dans les mois précédents dans la région, mais en omettant certains facteurs clés, et bingo, cela fausse tous les calculs.

Grâce à une discussion ouverte et transparente avec nos clients, nous avons pu déterminer ensemble le bon prix de vente, et nous avons vendu leur bien dans un délai raisonnable de 4 mois, au prix affiché de CHF 1'290'000.—.

Mais alors, quelle est la meilleure méthode ?

Si l’écart entre les deux méthodes est illogique, il faut en trouver la raison et ajuster au mieux l’une ou l’autre des valeurs.

C'est pourquoi depuis plusieurs années maintenant, chez IMMO 4G, nous utilisons systématiquement les deux méthodes pour réaliser nos estimations — la méthode de calcul de la valeur technique, recommandée par l'USPI, et la méthode statistique, dite estimation hédoniste. Cela afin de vraiment déterminer le meilleur prix possible tout en restant à l’intérieur d’une fourchette au-dessus de laquelle le bien ne se vendra tout simplement pas.

Il est également primordial d’en discuter avec vous et de déterminer ensemble, d'un commun accord, quel est le prix d’attaque que nous allons afficher sur les annonces. Cette démarche est capitale pour bien réussir votre vente.

En plus de notre expérience et de nos formations, nous recoupons les résultats obtenus avec ces deux méthodes, et ensuite nous en discutons avec vous. Nous travaillons en équipe avec vous, le propriétaire. Il s’agit de votre bien, de votre vie, de votre projet.

Je considère que mon travail de courtier en immobilier est essentiellement un travail de conseil et d’accompagnement.

Voici mon conseil et la donnée clef de cet article : ne choisissez pas l’une ou l’autre, exigez que les deux méthodes soient appliquées, et que les informations utilisées pour arriver aux chiffres présentés vous soient clairement expliquées en toute transparence.

La logique et le bon sens doivent faire partie de l’équation. Seul un expert réellement au fait des subtilités de son domaine d'activité pourra vraiment défendre vos intérêts.

En conclusion

Vous l’aurez compris maintenant, il existe deux grandes écoles de pensée en ce qui concerne la méthodologie de l'estimation immobilière.

De toutes mes expériences en la matière et de toutes les comparaisons que j’ai effectuées, il n’est pas possible de déterminer si l’une est meilleure que l’autre.

Les diplômés du Brevet fédéral d’expert en estimation immobilière vous assureront que seule leur méthode est vraiment valable, alors que les banquiers ne feront confiance qu’à une méthode hédoniste basée sur des statistiques qu’ils alimentent en données eux-mêmes.

Quelle que soit la méthode utilisée, la formation, l’expérience, le savoir-faire, l’inspection sur place et l’honnêteté de l’estimateur sont des éléments fondamentaux pour réaliser de vraies estimations professionnelles.

En faisant appel aux services d’IMMO 4G, vous n’aurez pas à choisir entre une méthode ou une autre. Vous recevrez systématiquement une explication concernant la valeur de votre bien, calculée selon chacune de ces méthodes, et nous en discuterons ensemble afin de mettre toutes les chances de votre côté pour bien réussir votre projet.

N'hésitez pas à nous contacter !

Vincent Grognard

Directeur général d’IMMO 4G

Boîte à idée

Une idée d’article, un question à laquelle vous aimeriez une réponse ?

Lightbulb

Ces articles
pourraient vous intéresser

Estimation ou évaluation immobilière gratuite

L’estimation ou l'évaluation immobilière gratuite est l’activité qui consiste à déterminer la valeur d’un bien immobilier et cela sans frais ou engagement.

Quelle est la meilleure saison pour vendre ?

Découvrez les avantages et inconvénients de chaque saison pour savoir quelle est la meilleur saison pour vendre.

Pourquoi vendre son bien  ?

Découvrez comment aborder le sujet de la vente de votre bien sereinement, avec plusieurs pistes à explorer afin de préciser votre approche.