La mise en valeur d'un bien immobilier

Comment récupérer une situation quand un bien a été « grillé » ?

Quand un bien immobilier a été montré pendant une trop longue période, les acheteurs s’en méfient et il devient impossible à vendre. On dit que le bien est « grillé ». 

Lorsque cela arrive, des solutions existent pour rectifier la situation. Encore faut-il oser les proposer et les mettre en application. 

Voici le compte rendu d’une vente réussie, bien que ce bien ait été « grillé ». 

La propriétaire 

Madame SC, thérapeute, au milieu de la cinquantaine, a investi dans une petite maison individuelle à Bex, il y a plusieurs années de cela. La propriétaire, très écolo dans son approche, a rénové sa maison en n’utilisant que des produits naturels tels que du liège pour le revêtement de sol ou de la peinture naturelle à la chaux. Le jardin est entretenu par des moyens mécaniques uniquement. 

Cette maison lui a très bien convenu pendant plusieurs années, mais des changements heureux dans sa vie de couple l’amènent maintenant à revendre cette maison. 

J’ai rencontré Madame SC lors de la visite d’une maison que je proposais à la vente, et à laquelle elle s’intéressait. Durant la visite, j’ai appris que cette personne devait vendre sa maison de Bex avant de pouvoir acheter celle que je lui faisais visiter. 

Après avoir terminé la visite et répondu à toutes ses questions concernant le bien visité, j’ai changé de casquette et lui ai proposé mes services pour l’aider à vendre sa maison. Celle-ci était en vente depuis plusieurs mois dans une agence locale, et les choses ne bougeaient pas du tout. 

 

Début des opérations

Nous avons signé un mandat, j’ai reçu les clés de la maison, qui n’était plus habitée, et je me suis mis au travail. 

Je suis allé prendre des photos professionnelles avec la technologie HDR, j’ai pris les mesures de la maison pour faire des plans, j’ai publié des annonces publicitaires avec un très bon texte de présentation. 

J’ai également fait correspondre les critères de cette maison avec ceux des acheteurs potentiels que j’ai dans ma base de clients, et je leur ai envoyé un message pour les informer de cette nouvelle opportunité. Ce que nous appelons dans le jargon « le matching », de l’anglais « to match » c’est-à-dire « faire correspondre ». 

Les attentes de Madame SC étaient très faciles à comprendre : vendre sa maison rapidement, au meilleur prix possible. Il arrive que les attentes de mes mandants soient plus sophistiquées, mais elles comprennent toujours, sous une forme ou sous une autre, « une vente au meilleur prix possible », ce qui est une attente tout à fait normale, entre nous soit dit. 

 

Phénomène inhabituel

Lorsque je mets un nouveau bien en vente, j’ai toujours des réactions dans les heures qui suivent. Beaucoup de personnes qui sont activement à la recherche d’un bien à acheter, programment des alertes automatiques. Dès qu’une nouvelle annonce est publiée, ces personnes reçoivent une alerte et réagissent rapidement. Je reçois alors des demandes d’informations. 

Bien conscient de ce phénomène, je publie très fréquemment mes nouvelles annonces le vendredi, car beaucoup d’acheteurs potentiels utilisent leur weekend pour leurs recherches immobilières. 

Il n’est pas rare que des e-mails me parviennent le samedi soir ou le dimanche.

Sur le site acheter-louer.ch, par exemple, vous pouvez demander à recevoir toutes les nouvelles annonces de biens et préciser vos critères de recherche.

 

 

Mais dans ce cas, rien, nada. Contrairement à ce que je pensais, rien ne s’est produit. Pas une demande de dossier. Pas la moindre réaction, ni à mes annonces, ni aux messages que j’ai envoyés à ma liste de clients. 

Ce qui est totalement inhabituel. 

Il s’agit d’une petite maison individuelle sans étage, mais complètement excavée. La surface habitable est de 70 m² répartis sur 3.5 pièces. 

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La maison est petite, certes. Mais c’est un objet rare. Il existe très peu de petites maisons individuelles de ce genre. Il s’agit d’un marché de niche qui va attirer des personnes seules, ou des couples sans enfant, avec animaux domestiques, ou un jeune couple avec un seul enfant par exemple. 

Le bien est atypique, mais c’est justement un élément de rareté qui doit créer un intérêt parmi certains acheteurs. 

Le prix est un poil élevé, mais il est loin d’être exagéré. J’ai vérifié le prix en utilisant deux méthodes d’estimation, et le prix affiché est peut-être de CHF 30'000.— de plus que la valeur vénale. Cette différence n’est pas la raison qui explique le manque d’enthousiasme pour cette villa. 

Il faut comprendre que plus une maison est petite, plus elle est chère au mètre carré. La raison en est qu’un chauffage coûte quasiment la même somme, quelle que soit la taille de la maison. Idem pour ce qui est de la cuisine et de la salle de bains. Une cuisine équipée sur 8 m² coûte le même budget qu’une cuisine identique sur 16 m². Un permis de construire a un coût fixe, quelle que soit la taille de la maison. 

Pour un budget à peine plus élevé que le prix d’un appartement de 3.5 pièces, vous avez la possibilité d’acheter une maison individuelle avec jardin. Personnellement, je n’avais aucun doute sur le fait que j’allais vendre cette coquette petite maison individuelle. 

Donc le prix affiché était très correct et ne pouvait en rien expliquer le manque de réussite de l’opération. 

Je ne comprenais pas pourquoi mes annonces ne suscitaient même pas de demandes d’informations. J’ai recherché les raisons de ce mauvais départ, et je les ai trouvées.

Mon…, appelons-le « confrère local », a fait une annonce atroce. Les photos sont bâclées – la maison était en chenit complet lorsque les photos ont été prises –, la même photo est publiée deux fois de suite, le texte comprend des fautes. Bref, le carnage absolu. 

Voici quelques exemples : Diapositive1

J’ai alerté ma mandante en lui transmettant plusieurs liens vers des annonces bâclées de la sorte. Suite à mon alerte, mon confrère s’est donné la peine de retirer les mauvaises photos. Il n’en a pas fait de nouvelles, mais au moins les mauvaises photos et les fautes d’orthographe ont disparu. 

Phénomène quasi mystique

Ce n’est qu’après ce premier nettoyage que j’ai commencé à recevoir des demandes de dossiers. Comprenez bien que je suis en train de relater des faits. Je n’essaye pas de les expliquer. Je suis en vérité incapable de vous expliquer pourquoi le fait d’avoir un autre courtier qui fait du mauvais travail sur ses annonces, a un impact direct sur les miennes, mais c’est ce que j’ai observé.

J’ai pu faire visiter cette maison à quelques célibataires avec animaux domestiques ou à des couples sans enfant. Il s’agit, de manière prévisible, de notre public cible pour ce genre de bien.

J’ai également reçu des offres d’achat de la part de personnes n’ayant pas visité le bien. C’est un phénomène qui n’est pas du tout habituel. Et les offres étaient à la moitié du prix affiché. Cela n’avait aucun sens... jusqu’à ce que je reprenne mon bâton de pèlerin pour investiguer encore un peu plus afin d’essayer de comprendre cette situation. 

Sur Comparis, il est possible de voir depuis quand une annonce est publiée. Et j’ai observé que cela faisait une année complète que mon « confrère » avait publié son annonce. 

Dure constatation

Ce bien était « grillé ». 

« Griller un bien », dans le jargon des agents immobiliers, décrit la situation où un bien est resté trop longtemps visible sur Internet. Cela génère de la méfiance. Les acheteurs potentiels s’en écartent. Leur raisonnement est que si cette maison, qui semble attrayante de prime abord, ne s’est pas déjà vendue, c’est qu’elle doit avoir un voire plusieurs gros défauts.

Le phénomène est qu’à tout moment donné, il y a un certain nombre d’acheteurs potentiels pour un bien immobilier précis. Lorsque la quasi-totalité de ces acheteurs a vu le bien à la vente et ne s’y est pas intéressée, le bien est « grillé ». Les acheteurs s’en méfient. 

Le temps passe. 

Cela faisait 7 mois que j’essayais vainement de vendre cette maison. 

J’ai expliqué la situation à la propriétaire qui, heureusement, m’écoutait et me faisait confiance. Elle m’a demandé quelle était la solution. 

Comment faire ?

La solution consiste à « dépublier » le bien pendant au moins deux mois, puis de recommencer la commercialisation avec de nouvelles annonces, de nouvelles photos, un nouveau prix… Bref, de tout faire pour présenter cette maison comme s’il s’agissait de la toute première fois qu’elle était mise en vente, et surtout de me donner carte blanche pour défendre ses intérêts de manière exclusive. 

La propriétaire a été d’accord. Elle a prévenu l’autre agence qu’elle mettait la vente en suspens pour une période indéterminée. 

On repart sur de nouvelles bases

J’ai laissé deux mois complets passer et j’ai rappelé la propriétaire. Nous nous sommes mis d’accord pour que je dispose d’un mandat exclusif. Nous n’avons rien signé à ce sujet, la confiance était entière des deux côtés. En fait, l’autre agence locale n’a même pas remarqué que j’avais remis le bien en vente. 

Mes annonces montraient la maison sous son vrai jour, comme ceci :

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J’ai vendu la maison en 6 semaines après cela. Une belle vente, des acheteurs vraiment sympas, des parents qui les ont aidés pour les fonds propres. J’ai d’ailleurs fait visiter la maison trois fois à ces gens. Une fois pour eux-mêmes, une deuxième fois avec une première maman, et la troisième fois avec l’autre maman qui n’avait pas pu venir en même temps que la première. 

Et s’il avait été nécessaire que je fasse visiter cette maison cinq fois de plus aux mêmes personnes, je l’aurais fait avec le sourire. Je pars du principe que plus je fournis de services, plus j’ai de chances de faire aboutir la vente, et cela se vérifie. 

La vente a eu lieu en décembre, alors que j’avais commencé la première vague de visites en janvier de la même année. Soit onze mois, dont dix de perdus à cause d’un amateur qui ne prenait vraiment pas les choses au sérieux… !

Venderesse
Madame SC
Profession
Thérapeute
Tranche d’âge
55 ans
Localité
Bex
District
Aigle
Canton
Vaud
Typologie
Petite maison individuelle
Surface habitable nette
70 m²
Surface utile
140 m²
Nombre de pièces
3.5
Année de construction
1962
Type de chauffage
Mazout par radiateurs
Valeur estimée
CHF 530'000.–
Prix de vente affiché
CHF 560'000.–
Délai entre l’estimation et le mandat
Immédiat
Durée de la vente
11 mois
Notaire
Maître Jaton Alban

 

Conclusion

Lorsqu’un bien est « grillé », la solution existe et doit être appliquée.

D’autre part, lorsque deux agences présentent le même bien et que l’une des deux fait un travail médiocre, cela empêchera le bon travail de l’autre de produire ses effets. C’est une observation d’un fait empirique. 

Mais j’ai pu expliquer cela à la propriétaire, qui a écouté mes conseils. 

Maintenant, Madame SC est très contente d’avoir réussi son projet de vente. Elle n’a finalement pas acheté la maison qu’elle visitait lorsque nous nous sommes rencontrés, mais tout s’est bien terminé là aussi.

La maison de SC est maintenant habitée par un jeune couple avec une magnifique petite fille qui va pouvoir profiter du jardin. 

C’est un véritable happy end

Vincent Grognard

Directeur général d’IMMO 4G

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