Les 9 étapes d'une vente immobilière en Suisse

Chaque bien immobilier est unique, de même que chaque propriétaire et chaque acheteur sont tout à fait uniques, il y aura donc une infinité de combinaisons possibles. Néanmoins, tout comme pour la grande majorité des activités humaines, la vente d’un bien immobilier suit une séquence d’étapes qui doivent se faire les unes après les autres pour bien réussir l’opération. 

La vente d’un bien immobilier en Suisse se déroule de la manière suivante :

  1. La phase de questionnement des propriétaires
  2. L'estimation, déterminer le bon prix de vente
  3. Travailler seul ou faire appel à un professionnel
  4. Le mandat
  5. Organiser des visites
  6. Gérer les offres
  7. Le projet d'acte de vente
  8. La signature du contrat
  9. La remise des clés
Voyons ensemble ces points plus en détail.

1. La phase de questionnement des propriétaires

Vendre son bien immobilier n’est pas une mince affaire, et il s’agit de préparer cette étape majeure de votre vie correctement. 
Les raisons qui poussent les propriétaires à changer de logement sont multiples, mais les principales sont :
  • les naissances et les décès,
  • les mariages et les divorces,
  • les promotions ou les renvois,
  • le besoin de plus d’espace, ou au contraire l’inconfort provoqué par une maison devenue trop grande et inadaptée. 
Mais quelles que soient les raisons qui font que vous vous questionnez, cette phase de réflexion est cruciale.
 
Illustration_Épisode 2
 
Une méthode que vous pouvez suivre consiste à envisager le plus de scénarios possibles, et ensuite de procéder par élimination afin de ne conserver que les deux ou trois scénarios les plus pratiques pour vous. 
 
Ensuite, faites une liste de pour et de contre pour les deux ou trois scénarios que vous avez conservés. Il y en a un qui ressortira du lot comme présentant le plus d’avantages et le moins de désavantages.
 
Cette étape peut sembler anodine, mais je vous assure qu’une fois la décision prise et l’orientation de votre projet clairement définie, les choses vont s’aligner beaucoup plus facilement vers le but que vous vous êtes fixé.
💡Pour aller plus loin, notre article :  👉Pourquoi vendre son bien 👈

2. L’estimation, déterminer le bon prix de vente

L’estimation immobilière est tout un art. C’est un savant mélange de connaissances, de savoir-faire, d’expérience et de logique. 
Aucune méthode d’estimation n’est infaillible, mais en recoupant plusieurs méthodes il devient possible de prédire assez précisément quel sera le montant maximal que les acheteurs seront désireux de payer pour acheter une maison ou un appartement. 
Mettre en vente en deçà de ce montant vous fera potentiellement perdre de l’argent, et mettre en vente au-delà de ce montant vous en fera perdre également. 
 illustration estimation
 
Malheureusement le propriétaire possède rarement les connaissances et expériences que je viens d’énoncer. Et je vais vous dire que même lorsque le propriétaire est formé à l’estimation immobilière, il n’a de toute manière pas assez de recul pour observer froidement les éléments qui permettent de calculer le bon prix.
 
L’estimateur doit prendre du recul et être détaché de l’objet à estimer. 
 
Cette étape de l’estimation est cruciale pour la réussite de votre projet. Toute chose en ce bas monde a une valeur. Et cette valeur peut être estimée. 
 
Tout s’achète, tout se vend, il suffit que cela soit au bon prix
💡Pour aller plus loin, notre article parmi les plus lu sur l'estimation :

3. Travailler seul ou faire appel à un professionnel

Une fois le bon prix déterminé, vous allez devoir décider si vous travaillerez seul ou vous vous déchargerez complètement sur un professionnel. 
 
Le choix d’un courtier est une autre phase essentielle pour la réussite de votre projet. 
 
Le courtier que vous allez choisir devrait :
  • bien connaître le marché local ; 
  • être capable d’expliquer comment le prix de vente a été estimé ; 
  • avoir une très bonne expérience de ventes réussies dans cette zone géographique (références à l’appui) ; 
  • être formé par l’USPI ou la SVIT, et idéalement être titulaire d’un Brevet fédéral de courtier en immobilier ; 
  • votre courtier doit absolument (vous) inspirer confiance ; 
  • votre agent immobilier doit vous présenter un mandat facile à comprendre, sans référence à des conditions générales incompréhensibles ou quoi que ce soit de bizarre ;  
  • et si de plus il ou elle est sympathique, vous avez tiré le gros lot. 
NE SURVOLEZ PAS L’INFORMATION !  Faites-le test pour aller plus loin et utilisez les résultats pour en savoir  plus sur votre projet de vie. Je teste mes connaissances
 

4. Le mandat

Après que vous et le courtier vous êtes mis d’accord sur les éléments essentiels du contrat, tels que le prix de vente et le montant de la commission, une franche poignée de main suffit pour passer un accord. Cependant, je vous conseille d’obtenir un contrat écrit qui cadre bien votre collaboration. Voici mes deux autres conseils concernant le mandat. 
 

Conseil n°1

Assurez-vous que votre courtier ou courtière soit rémunéré à la commission. Il est essentiel que le courtier soit motivé pour la défense de vos intérêts. C’est un élément primordial dans toute relation commerciale. 
 
Méfiez-vous de ces gens qui vous promettent la lune pour quelques milliers de francs. Faire du bon travail nécessite des moyens. Plus la commission est petite, plus les moyens sont petits, et moins vos intérêts seront défendus. 
 
Unicorn
 
Une fausse économie de quelques milliers de francs sur une commission pourrait vous faire perdre plusieurs dizaines voire centaines de milliers de francs sur la vente. C’est vraiment une fausse bonne idée. 
 

Conseil n°2

Donnez un mandat exclusif. Pourquoi ? Parce que votre bien est exclusif. Il est rare. En fait, il n’y en a qu’un seul comme cela. 
Un mandat exclusif dans les mains du bon courtier donnera de la valeur à votre bien. Plusieurs mandats à plusieurs courtiers vont déprécier la valeur de votre bien. 
 
D’autre part, il est primordial, afin de vraiment bien défendre vos intérêts, que les potentiels acheteurs soient en concurrence. C’est nécessaire pour faire monter leurs offres afin de s’approcher voire être au prix affiché. 
 
Lorsque plusieurs acheteurs sont dans les mains de plusieurs courtiers, le propriétaire devient le concurrent qui doit vite accepter l’offre de l’un des acheteurs. Vous y perdrez dans tous les cas. 
 
Pour la suite des opérations, je pars du principe que vous avez décidé de mandater un seul courtier avec un mandat exclusif. Le courtier est donc un allié avec qui vous allez travailler en équipe dans un but commun. 
Si vous souhaitez vendre par vous même je vous renvois vers notre article "Comment vendre son bien immobilier sans agence en Suisse ?".
Le courtier va préparer un dossier de présentation complet avec des plans, des photographies professionnelles, des documents, etc., afin de présenter votre bien. 
 
Exemple de plan qui peut être réalisé dans le but de
promouvoir votre bien : 
Plans immo 4g
 
Les vrais courtiers possèdent une base de données de potentiels acheteurs à qui ils vont envoyer la plaquette de vente. 
 
Les portails immobiliers sont également des outils de publicité incontournables, tout comme le site Internet de l’agence ou du courtier que vous aurez certainement visité avant d’accorder votre confiance. 
 
Selection des portails et réseaux sociaux  principaux sur
les quels diffuser un bien : 
Selection portails et réseaux sociaux
 
Les moyens de publicité ne manquent pas, mais il faut les utiliser tous afin de créer une dynamique avec plusieurs acheteurs qui désirent acquérir ce bien maintenant, aux conditions proposées. 
 

5. Organiser des visites

Cela semble vraiment facile, mais organiser et conduire des visites correctement est en fait tout un art. Cela commence par fixer des rendez-vous aux bons moments de la journée et de tenir compte de la lumière et de la météo. 
 
Le maître mot dans une vente immobilière est CONFIANCE. 
 
La visite doit générer cette confiance chez les acquéreurs. 
Il faut renseigner et rassurer en montrant les choses et en fournissant des réponses documentées. 
 
Exemple : Voici le local technique...
Question du visiteur : De quand date la chaudière ?
Mauvaise réponse : Oh, elle fonctionne bien, elle est entretenue chaque année et le ramoneur la vérifie aussi… (Et bla bla bla, mais pas de réponse.)
Bonne réponse : 2015. Regardez ici la date de mise en service. 
Informer et rassurer. 
 

6. Gérer les offres

Un bien proposé au bon prix va se vendre. Encore une fois, tout s’achète, tout se vend, il suffit que cela soit au bon prix. 
 
Une bonne estimation juste et une campagne de publicité bien menée vont amener des potentiels acheteurs à soumettre des offres.
 
Rien que pour cette étape, il est rentable de faire appel à un vrai professionnel qui prendra à cœur de défendre vos intérêts. 
C’est tout un art, mais l’idée dominante est de maintenir le dialogue tout en aidant l’acquéreur à prendre la bonne décision. 
 
À cette étape, il est également très important de ne pas perdre de temps avec des acheteurs qui ne disposent pas de financement. « Quels sont vos revenus annuels bruts ? » ou « Quel est le montant de fonds propres dont vous disposez ? » sont des questions qu’il faut absolument oser poser aux acheteurs, sous peine de perdre des semaines pour se rendre compte qu’ils ne peuvent pas se permettre un tel achat. 
 ⚠️Notre article Comment faire une offre et une contre-offre  vous permettra de maitriser cette partie de la transaction ! 

7. Le projet d’acte de vente

Une fois qu’un accord est trouvé au sujet du montant et de la date de vente, le projet d’acte peut être préparé. 
La forme de vente la plus courante est la vente à terme. C’est-à-dire que l’engagement d’acheter est pris, un acompte de 10% a été versé sur le compte du notaire et les parties se sont accordées sur la date à laquelle le solde devra être payé afin de procéder à la remise des clés. 
 
Dans le canton de Vaud, c’est à l’acheteur de payer le notaire, il est donc logique que le choix du notaire lui revienne. Là aussi, un bon courtier fera la différence en dirigeant l’acheteur vers une étude de notaires efficace. 
Le projet est une proposition de contrat rédigée sur base des éléments essentiels. Elle peut encore être changée en fonction de la situation des parties au moment du contrat de vente. 
 
Le projet est envoyé aux parties avant le rendez-vous de signature afin que tout le monde puisse se renseigner au sujet de l’acte notarié. 
 
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8. La signature du contrat

Si tout a bien été préparé en amont, la procédure de lecture et de signature de l’acte notarié est très simple. Le notaire va lire l’acte en entier et donnera autant d’explications qu’il le jugera nécessaire. Les parties, acheteurs et vendeurs, peuvent questionner le notaire autant qu’ils le souhaitent. 
 
L’acte notarié est un concentré de droit qui recourt à des termes légaux souvent éloignés du vocabulaire de la vie courante. Un bon notaire sera apte à paraphraser son contrat pour que chaque personne le comprenne comme il se doit. 
 
Une fois qu’il l’a lu en entier, le notaire fait signer l’acte devant lui, et la vente est conclue. 
⚠️Si vous souhaiter vraiment comprendre un acte notarié, je vous conseille notre article :

Le décompte acheteur-vendeur

Le décompte acheteur-vendeur concerne des éléments non inclus dans le prix de vente. Par exemple, le propriétaire vendeur aura payé l’impôt foncier en début d’année pour toute l’année. Si la vente a lieu le 1er juillet, il faudra que l’acheteur reverse au vendeur la moitié de la facture de cet impôt. 
 
Il n’est pas rare que cet exemple soit la seule chose à décompter. Mais si la maison est chauffée au mazout, il faudra peut-être faire un inventaire du solde en citerne et procéder à un décompte par rapport à cela également.
 

9. La remise des clés

La dernière étape est le paiement par les acheteurs, ou par leur banque, du solde du prix de vente sur le compte du notaire quelques jours avant le terme de la vente. Les vendeurs, quant à eux, doivent signer la réquisition de transfert qui demande au registre foncier de changer le nom des propriétaires de cette parcelle. 
 
Une fois cela fait, les vendeurs donnent les clés aux acheteurs. Cela peut avoir lieu chez le notaire, mais le plus efficace est de le faire sur place, tout en transmettant les informations les plus importantes au sujet du fonctionnement de la maison. 
 
Les vendeurs donneront également leur classeur avec les informations telles que les fournisseurs et les artisans qui ont entretenu et rénové la maison, les modes d’emploi des appareils, etc. 
 

Ce qu'il faut retenir de cet article

Voici le déroulement d’une vente immobilière en Suisse. Entre la décision de vendre et la concrétisation de la vente, toute une série d’actions doit avoir lieu dans une séquence naturelle et logique.
 
Il peut être très efficace et tout à fait rentable de se faire accompagner pour mener à bien ces étapes efficacement, et ainsi éviter les pièges et embrouilles qui pavent ce chemin. 
 
Cet article vous donne les grandes lignes de la séquence. Chaque partie de cette séquence fait ou feront l’objet de divers articles qui en approfondiront les différents détails. 
Suite à la lecture de cet article, si vous avez la moindre question, n’hésitez pas à me la poser en laissant un commentaire. 👇🏻
Je répond à tout le monde ! 
Vincent Grognard

Vincent Grognard

Directeur général d’IMMO 4G

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